意向客户满意度很高但迟迟不肯落定，请畅谈高招
兄弟正在做一个中高端公寓盘，客户量还可以，春节前已有不少成交单。但近几个月业务员反映客户对位置、户型、投资价值等基础条件还比较满意（基本可以达到B级客户水平），但无论业务员用什么逼定办法，客户的回应都是“不着急，再等等，房价还得降”之类的话，总之就是不落定。折扣方面公司只安排了很小的幅度，对客户似乎产生不了刺激作用。
我在计划向公司提案从价格折扣之外推出些促销策略，但有两点待释疑：
1、目前的观望气氛下，促销能起到预想的效果吗？
2、促销活动还没有想到有创意的形式
各位策友如果有高见，或正在采用经操作验证有效的活动形式，请不吝赐教。
:handshake 有经验的朋友给支些高招，任务不等人呐，急。谢谢 楼主提供信息较少，表面分析原因应该很清楚楼主自己也提到过
1、市场观望气氛太重。
2、客户逼定时缺少刺激、导致客户缺乏订房的冲动及信心。
活动解决方案：
可以从新老客户联谊活动的形式出发，通过老客户的嘴给予新客户购买动力。
需要注意的问题
1、老客户要给予一定的利益这样他们才有动力为你说话。
2、注意新老客户购买时间差导致的价格差异，防止新客户议价。
逼定方案：
约意向客户前来之前，可以安排几组假客户，用意应该不用多说了吧。可以业务员陪同在探讨房市，也可以比较低调的下定、签合同等等。这样的行为给予意向客户下定是个很大的冲击。 涨价
多涨点 客户迟迟不落定固然有市场的原因，另一方面也和客户自身的原因等多种因素交错到一起所形成了目前的现状。操作步骤：
1.封掉房源，盘点房源后制定新的销售策略，建议降低订金门槛，可换原来的大定为小定，签订诚意认购书稳定客户，并着重向客户说明诚意金可以退来消除他的防御心理
2.在诚意认购这段时间，通过营销活动及推广加大，把你们项目的核心卖点再进一步向客户阐述，坚定客户购房信心
3.然后准备开盘，一定要告诉客户，房价不可能会降，我们这里和北京上海不一样，再个，现在是我们推出房源最优惠的时候，如果不买，以后肯定后悔。
4.另外如果销控做的好的话，拿出最差的一部分房源来启动一下市场也未尝不可。。。。
其他的就不用我说了。
一家之言，仅供参考 建议不要轻易促销，除非周边市场全部采用促销的手段。你越促销，观望的人会越多。可以逆势涨价，可能你会说现在的市场不想以前，但依然要涨，这是对前期购买客户的保障，否则现在的客户会怕等他买房了，后期有更大的促销。
涨价也是小步快跑的，涨价前早点公布，利用业务人员在将前期观望客户追踪一遍，最后还可以在涨价的基础上（也许已经涨了2、3次价了）再结合促销手段。
现阶段的营销活动是十分必要的，保证现场人气旺盛，增加客户信心。
另外，客户不买是否还有别的因素，看看是否要加强业务人员对于其他竞争项目的说辞，还有不要让业务员强烈的逼定，有时需要适当放长追总时间，不谈交定谈活动，适当的欲擒故纵。 答5楼友：
1、不是定金的问题。26000/平米，意向客户不在乎定金与首付数额，他们在期待行业性的机会；
2、客户对我们项目的品质并不质疑；
3、4、我正在考虑，倾向；
答6楼友：
涨价的手段在3月份用过了，完全无效，而且5月份项目的竞争区域内冒出一个比我们大2倍的盘，是公寓、写字楼、商业的综合体，（产品线比我们丰富），但价格比我们现在的均价低15%，虽然可以找到说辞陈述本案的优势，但15%的价格差对客户影响还是蛮大的。因此不敢再涨价了，不然真成“替人做嫁衣”了。 1.客户观望的原因是什么？是“楼价还要降”还是看看别人是否买？
2.个人感觉这个时候降价反而会造成更大程度的观望——买帐不买跌很正常的从众心理“现在降了”。还会不会再降？现在有优惠以后还会不会有？
3.实际上大多数客户也不会知道究竟能不能降价的，只是人云亦云而已。
所以，我们就告诉他——不会降，反而会升。
我们现在再用的这两个方案效果不错搂住不妨试试。
1。现场前*****位成交客户给予一定优惠，比如前50名成交客户。随时用广播的方式告诉客户已经成交了40个了只有10个优惠名额了。促进现场成交气氛。
2。（既然楼盘价格已经够高了，可能用不上，不过可以借鉴下）每3-5天涨一次价，幅度不要大30快到50块就行。如果户型大可以涨得少点。造成楼盘热卖不断升值的大环境。
另外，是否可以考虑在业务拓展方面下功夫。比如，客户可以委托我们出租，我们只收取手续费。比如，寻找异地置业的客户。促销嘛不一定要降价的，个人感觉。
说不对的，请大家赐教 好久没来串串门了!楼主的问题相信是目前很多在售项目都会遇到的,这里我就浅谈一下我的想法.
我以前也在相关的问题上有作过一些回复,我可以给你一些思路.
其实现在的市场环境确实是从事房地产行业人员要好好的反思的,以前的操作是不是能适应各个阶段的市场环境,我认为现阶段处理你的问题可以从以下几个方面着手:
1、好好梳理你的客户，准确把握客户心理；
2、重新梳理你的营销思路，“牛市”的思维到了“熊市”后是否要有所改变；
3、把自己的思维上升到“战略思考”的层面上，应该仔细的揣摩项目放在公司的战略上又是扮演一个什么角色，项目的总体战略是否和公司的运作相吻合，因为这涉及到公司的在现阶段经济成本的思考等等；
4、揣摩开发商的思路以及目前公司面临的现状，然后寻找合作的契合点，因为往往是因为开发商个人也是认为在市场环境下作任何的营销推广都是徒劳无功的，到时候赔了夫人又折兵的活相信在这个“现金为王”的环境是没有人愿意做的。如何和开发商沟通并且提出行之有效的方案是操作的关键点；
由于时间关系就先到这里希望能对你有所帮助啊。:) 1.首先要梳理一下客户犹豫的原因是什么，价格还是目前的市场环节，修改接待说辞。
2.客户既然对项目有一定的认可度，那没不下定的主要原因就是缺少购买冲动，可以针对意向客户做一个类似”零底价“拍卖的活动结合酒会，在拍卖活动结束时再宣布为回报购房者对项目的关注，在今天晚上针对到场客户，给予XX幅度的优惠，头几名购房者还有XXXX家电之类的东西赠送，总之是要挑起人们的购房冲动。
3.加强案场人员的管理，适当增加奖罚措施，比如增加提成点数，实行累进提佣之类的方法。
一家之言，祝你成功啦。
我的意见：
1、对项目重新评估，项目中高端公寓价格是不是在当地确实价格高，价格与项目价值、地位是不是一致的，如果过高，在当前情况下应要降一些。楼主说均价达26000元/平米，看样子项目是在大城市（广州？），大城市降价很正常；2、如果价格合理，那明确告诉客户房价不会降价，打消客户观望念头，重点强调项目品质。对客户进行舆论诱导，比如说上海、深圳房价下降是因为抄房严重导致房价虚高，而本项目不存在泡沫，全完是房价真实反映；
3、采取行之有效的营销策略。（1）保价法：承诺房子保值，在一段时间内（如交房前）如果房价下降，开发商培偿；（2）无理由退房：承诺一年之内如果客户对所购房不满意，将无条件给客户退房。以上只是一些促销技巧，楼主是行内人，对这些看似有风险的促销应心知肚明，赶快与开发商沟通吧；
4、客户上门多，但成交量少，是不是销售员这一环出了问题？有可能。建议对销售员进行有针对性培训，很多事情不同的处理方法会产生不同的效果，楼主不要不重视。
只说一条
致各位客户因最近下定客户增多
公司为答谢各位已下定的客户
在最近将会举行订房客户抽奖活动
奖品是XX房车一辆
共有几辆
其他的自己改改
因为我们并不了解你项目的具体情况
说只是个人的小意见 [quote]原帖由 [i]wuyue5109[/i] 于 2008-6-5 09:41 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1238492&ptid=112415][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
1、对项目重新评估，项目中高端公寓价格是不是在当地确实价格高，价格与项目价值、地位是不是一致的，如果过高，在当前情况下应要降一些。楼主说均价达26000元/平米，看样子项目是在大城市（广州？），大城市降价很正 ... [/quote]
能帮忙解释下这种似乎危险的促销手段，最后的解决办法是什么吗？
就是如果真的有退房的怎么处理？
谢谢 市场因素占主要，除了等之外，这种情形只能扩大客户的群和面，遍地撒网，现在1/20，甚至1/30的成交比，我们能做的只有找更多的人进来，毕竟有些客户不在乎拐点。:lol :lol :lo [b]感谢各楼朋友，这2天我自己也在想办法，下面的内容是我刚写好准备提交公司的建议，大家给点意见，市场虽不好，但工作总还要继续。“我们首先必须活着，才有资格看到黎明的再次破晓”
下面是应对“叫好不叫座”现状的建议书。（咦......下一楼好像进深大点儿，再走两步进下一层......）[/b]
:lol
滞销现状分析与建议
“大项目造势，中项目做市，小项目顺势”。目前的楼市“观望”是主旋律，大幅度打折（95折很正常，85折不罕见）和大手笔促销（买一送一，买房送车）成常态。即便如此，也不是每个项目都能如愿达成销售成交，还要看市场对项目的信心程度，买方在心理上占着一定优势。
[b][本案问题描述][/b]
开盘至今9个月有余，1期销售基本正常，至今已售出73%左右，2期开盘至今3个月有余，明显感到与1期的状态不同，每周客户来访量还可以，经销售人员现场接待讲解，对项目的认可程度也还不错（主要是对地段的优越性接受度高），对于公寓生活的高品质与价格的对应关系也没有很大的排斥感，但无论销售人员怎样运用销售技巧，客户的反应基本一致：“不着急，再等等，价格估计还有一定的下降空间”。由于之前公司赋予的折扣权限比较小，因此难以推动客户成交，滞销局面使销售队伍出现了情绪上的问题，动力明显下降。
[b][应对建议][/b]
目前这种等待心态（观望心态）是普遍问题，不是我们个案的问题，但根据公司的资金计划，回款又是一个硬指标，因此如何运用促销手段达成尽可能多的成交成为摆在营销部面前的重要课题。
[b]对本案的潜在客户分析可以得出以下结论：
（1）对项目的核心价值认可；
（2）对价格基本可以接受；
（3）对下降空间的期待是情感上的，并不是财力上的；是宏观行业的，不是本案个体的；[/b]经过对潜在客户的初步判断，营销部建议提出促销组合措施，期望能对潜在客户产生有效刺激。[b][color=Red]简单提炼为一个词就是：“震仓[/color][/b]”。——来自股市。
具体操作步骤（按时间推演顺序）如下：
[i]（1）重申品质诉求[/i]
由销售部通知潜在客户：“自即日起至6月15日请客户不要安排来现场看盘，公司安排所有部门联合对项目进行自检自纠，有咨询事项请电话联系”，目的是使客户再次将关注重点放在我们对品质的重视上，增强对硬件的信心；（当然有要下定签约的，必然接待）
[i]（2）限时限量促销[/i]
拿出15套左右的房源作限时促销，幅度要大一些（建议在92折左右），限时5日（或压缩至3日）内登记，并声明促销房是“预约登记摇号制”，公开公平随机，同时我公司自己预约多一些号码参与摇号（目的是尽可能的减少促销房的真实成交量），摇号日如果摇出了真实客户则迅速成交，若摇出了自己的虚拟预约也要真实认购，目的是在交易网上显示真正成交，此举的作法是人为的给92折一个定义：这就是开始抢购的底线！
[i]（3）客户自我挣扎[/i]
接下来的一周不做任何动作，7天的虚拟认购到期前，我公司找自己人签约以便在网上显示真实签约，（这几套房可以到最后作为尾房再出售，影响不大），未成交的客户会在潜意识中认可成交底线，7天末的时候再声称“为感谢客户的支撑和应预约购房者的要求，公司再次推出20套促销房，折扣为个人95折，团购93折”，一定要比一周前的折扣略高点儿，表明92折再也不会有了，让客户提升底线标准，这次尽量都安排真实成交（万一预约量不够，我公司再自己补）
[i]（4）拉高标定价格[/i]
两次促销之后，将标定价格小幅度提高是给客户一个信号，我们不愿不会进入下降通道，成交量支持房价上涨。（幅度建议在0.5个百分点左右）
[i]（4）间歇促销去化[/i]
鉴于本案体量较小，如果促销有效，安排在7月中旬和下旬再搞1-2次促销，幅度大体与前次相同（不低于前次的折扣），给客户一个信号：无论怎么促销，折扣都不会再低了，以此打消客户不切实际的降价幻想
[b][不利分析][/b]
这样做的结果是可能完成一定的销售结果，但同时也形成了百货商场的尴尬：以后不促销不活动就难以形成购买动力。
以此营销部也在犹豫，但作为一种建议提请公司商榷。
[[i] 本帖最后由 加布林 于 2008-6-5 11:33 编辑 [/i]] 客户不肯下定,主要是来自于对市场方面的信心不足,对市场成悲观态度,改变这种情况我有几点建议:
1.强化居住的品质感,引领自住客户,弱化投资概念;
2.采用波段推出房源的方法,阶段性促销,小频次的公开搭配好的房源,并将每次的优惠期限设置在一周左右,分解消化积累意向客户,促进客户购买意图的实现;
3.组织活动以衬托和稳定客户群体,使积累的客户持续有热点对项目进行关注;
4.制定倒逼式的价格体系,即设定一个时限,如果先下定则优惠大,后下定则优惠小,价格倒提;
5.活动后采用软文的形式,烘托和造势,保持项目热度; 大市场再不好也不是营销部的理由，这个在开发商面前站不住脚
你们说的策略已经很多了关键是可行性有多大，策略是否适合你的项目？
还得深化销售模式、提炼项目的附加值，诉求项目的唯一性、高端性
1、项目的风尚，品质高端性、繁华和经典的双重亮点，户型、环艺景观、交通、区域未来规划，从销售部、策划部领导开始仔细提炼项目的附加值，只有一线人员对项目建立高涨信心才有可能打动客户。
2.硬件包装：样板房、建材的展示，以看实物来反应项目品质，和项目的价格挂钩，让客户感觉物有所值。
3.软性购房环境：建议你用武场，简化的武场案场接待模式，强化现场气氛，没有气氛制造气氛，让每个业务员保持高涨情绪
4、各尽所能，各尽其职，下达任务指标，分解销售任务，把案场分成2个组，设立一定奖金和升迁机遇，重赏之下就能出业绩，客户来访多，成交量少，就得找原因，先找销售经理分析。培训要加强，找出目前大市场房价涨的专家PK论，深入灌输到一线销售人员脑子里，客户说降，反问客户哪个楼盘降了？土地成本涨了，建材涨了，房价会跌？
5，建立案场信息化系统：充分分析既往客户归属区域，是否可以一个人带泛众，可以产生一个小的购房群体，给销售部找个台阶下，三天不开张，开张管三天。
6.企划部对楼书要有个重新的认识，要拿出一套能给客户冲动的作品，让他们自己到案场接待中心了解客户接待流程，找出针对策略。
回猛龙兄之“缺钱吗？拿出12套？如何走回以前的价格”
本案体量比较小，目前还剩120多套，公司（开发商）统一折扣调整，因为在考虑“收缩开发业务、转型其他产业”，所以现在的主要原则是：1、尽量快速去化；
2、尽量保住利润；
3、不再大力推广；
4、消化现有客户；
5、回款尽量保证；
因为有这些因素，所以不必过分强调回到原有的高价位，因为公司不希望等那么久被拖住，（照现在的情形看，下半年都不一定能有效走出观望趋势），只要在合理的折扣内有效卖掉就是目的。 不妨借鉴卖商铺的做法。目前不就是观望情绪引起的吗？原因可能有三，第一，全国大势不乐观，坚信房价会降，所以犹豫不绝，第二，对其他同类楼盘有同等的选择机会，看看谁给的优惠多；第三，如果是投资型客户，说明他对本项目的升值前景不乐观，也缺少评估手段。如果客户对产品没有疑义，降价只能是恶性循环，开发商会处于涨也不好、降也不好的两难局面，我想倒不如借鉴卖商铺的做发，售后返租，打消客户对升值潜力的顾虑。这其实也就是变相降价，承诺5年或是10年有多少租金回报率，开发商可以折算成现金在房款里抵扣，当然了，这个方法是在降价空间非常大的情况可能有刺激，否则回报太小就没有吸引力了。