1、加强楼盘形象、品质等硬件的塑造，对客户充分展示该楼盘物有所值概念；同时打消客户对该楼盘降价的心理态度。
2、加强案场业务技能管理，增强一线销售员“搏杀”气势。包括：SP营销。
3、增强老带新发展及奖励制度。
4、加大物业服务营销体验。
....... 建议加强置业顾问与竞争楼盘的说辞，再搞一场业主联宜，并且告诉这些观望客户。 还是价格？客户可能越降越不买。
反其道而行之
楼主所提及的情况，在下目前也正在面临。由于楼主的项目属于中高端公寓，想必价格也不菲，购买这类型住宅的多为二次置业以上的客户，这类型的客户由于已有住房，购买新的住房只为改善现有居住条件，故此并不着急。由于新政影响，市场一度陷入一个降价低潮，导致客户观望情绪浓厚。要促使这类型的客户购买，就先稳定其购买信心。故此降价促销是不可行的，只会增加起观望心态。当时我们返其道而行，不降反升，而且更提出一个“保价房”的概念，购房时与客户签订协议，如日后同类产品再降价的话，双倍返还差额给顾客。（当然，定策略的时候也结合了项目的现状，因为就产品而言，后期推出的产品定价是无论如何也不会低于现有产品的）此招一出，就使得很多举棋不定的客户吃了一剂强心剂，纷纷下定购买。虽然，此确为险招，假定周边竞争对手继续降价的话，我们也将陷入万劫不复之地，但由于区域市场的价格已经回归到一个相对理性的价位，同时竞争对手对我们此次救市行动还是比较支持和肯定，所以此次的策略还是比较成功的，在获得销售业绩的同时，项目的品牌价值也得到了很大的一个提升！[[i] 本帖最后由 raychan624 于 2008-6-6 12:14 编辑 [/i]] 既然客户比较认可你们的产品，客户现在只是想再观望观望，那么我想可以从两条路走：
第一条，是剖析项目的支撑价值即不可能降价的理由，形成一套说辞，前面的楼主已经提到了。
第二条，也是一步险棋，不知你项目附近是否有大的企业或机关事业单位，能否形成一定的团购可能性，如果可能的话，在内部造造谣言，公司表面上不正式发布消息，通过现场工作人员侧面通知购房者，然后在报纸上，适当造造舆论，云某某领导与某公司洽谈合作，配合谣言，制造一种紧张气氛，或许可以打动客户的观望心理。
随便所想，仅供参考！！
[[i] 本帖最后由 xianzhou12 于 2008-6-6 15:20 编辑 [/i]] 本案体量比较小，目前还剩120多套，公司（开发商）统一折扣调整，因为在考虑“收缩开发业务、转型其他产业”，所以现在的主要原则是：
1、尽量快速去化；
2、尽量保住利润；
3、不再大力推广；
4、消化现有客户；
5、回款尽量保证；
因为有这些因素，所以不必过分强调回到原有的高价位，因为公司不希望等那么久被拖住
小弟提点看法
1、摸清宏观环境，步步为营。现在是6月，7、8月是传统淡季，奥运后会有降价预期，金九银十能否出现尚不可知，如金九银十楼市不回暖，那年底上市开发商面临报表压力，必然降价回款，紧接着就是春节。可以说，从现在开始，有可能再出现长达9个月的楼市低迷期。这样的一个宏观形势，早卖比晚卖风险小。按照楼主的震仓策略，阶段性去化面临着房价步步下降的风险。楼主的项目在周边楼盘纷纷降价的时候能否撑住，又能否实现阶段性去化的目标呢？小弟倾向于快速去化策略，通过较狠的促销活动一次性砸出成交量来。2、摸清市场形势，顺势而为。就楼主所给信息来看，楼主所在城市只是出现了明显的观望情绪而房价尚未明显降价。当前市场形势是有利于消费者。那未来市场形势如何呢？楼主需要对此进行理性的预测，毕竟你任何销售策略的实施都需要因时而异，环境变了，思路还是老套子，销售策略一成不变，那是死多头或死空头。现在不论市场是牛是熊，但房地产市场由卖方市场进入买方市场是不争事实，楼主一切策略要据此而定。感觉楼主的思维还是卖方市场的思维。要怎末卖是我开发商的事情，把客户都当成板上鱼肉。就目前市场而言，小弟以为此举不可取。
3、摸清客户属性，各个击破。公寓产品的购买者主要有自住户、投资客、公司用户三种。楼主的项目客户主要是哪些？自住户关注总价水平，投资客关注升值潜力和投资回报率，公司用户购买力最强，看重使用价值。楼主销售策略应根据客户细分而制定。重点以哪类客户为主，那就制定相应的促销策略。该楼盘幸在前期客源积累充分，仅消化这些客源应该都能达到去化目标。围绕这部分客户为其充分考虑、量身定做才是正道。
4、摸清产品优势，提升附加价值。小弟也不建议楼主采取打折明降的方法来吸纳客户。但变相的降价，降到实处，让客户感受到实惠，不失为一个双赢的方法。就公寓而言，可以考虑送装修、送家具、送物管费、送网费等方式来使客户享受到更多。如果是要直接降价，那就要一次降到能让客户立马出手的狠价位，一定要在市场上造成轰动，砸响第一炮。 可以说一下项目所在的城市是哪里么？
因为一线城市和二线城市遇到这个问题，会有不同的解决方案。 先祝所有策友端午愉快！“路漫漫其修远兮，吾辈将上下而求索”......
不少朋友问我所在城市，其实我认为不论在哪类城市，营销的原理是相同的，就是“建立在大环境趋势下的个案特性表现”。但大家既然问到，我就告诉大家，项目在北京，优质区域（但不在CBD）。
不少策友都提到了一个共同议题：“不要降价打折促销，会加重客户的观望情绪”。所有营销人都是一条线上的蚂蚱，行业基础毁了，大家一起倒霉。但我（我们）怎么想没有用呀，ＢＯＳＳ说了算，谁砸钱谁是老大，他没耐心等待那即将到来的曙光，兄弟我以一螳臂之力也实在无力挡ＢＯＳＳ这一固执之车。
好在项目较小，对周边项目影响不大，因此略感释怀，目前期待只有一个：快点售罄。（１）可以完成ＢＯＳＳ的企业转型需要的资金要求；（２）越短时间的促销对其他正在＂扛＂的弟兄们冲击越小，减少伤害是俺现在唯一能控制的。
总之一句话，坚持就是胜利，力所能及保护大家共同的“饭碗”。
再祝端午快乐，愿屈大夫为我等醍醐灌顶、顿开茅塞．．．．．．
加油，兄弟！加油，四川！！加油，中国！！！加油，２００８！！！！ 涂鸦几句，不知对楼主能否有帮助。
1、从2005年的国八条出来以后就有很多投资者和购房者抱着持币观望的心态，经过06年的国六条，07年中几个主要城市的降价浪潮，07年利率上调，07年年底王石抛出“拐点论”及业内外对奥运后房价走势的研讨，08年金融系统的货币紧缩政策，投资者和购房者的消费心理也是一波三折，但是如果你要是关注前段时间的人大会议，你会发现国家现在讨论的是“平抑房价”而不是打压房价，加之房地产是中国支柱行业，相关产业链等问题，房价是不会跌的，只不过一线城市的涨幅会很小，上涨速度也是非常缓慢的，但是涨是必然的，跌是阶段性盘整而已。所以建议你调整销售团队的说辞，最好再找些任志强（他讲房价上涨要延续到2020年）的相关言论做论据，引导客户的时候帮他做市场分析。
2、宏观之后就是区域市场行情了，如果区域市场整体熊市，建议你考虑下用外来消费刺激内地消费的杠杆原理，现在温州等地还是有大批炒房人，而且资金实力雄厚。可以考虑做相关的事件营销，具体手法这里就不多说了，我想楼主自己也会根据区域市场的消费习惯做出奇思妙想来吸引客户，这样不仅可以在区域市场里面独树一帜，而且还可以进行反季节营销。
3、重新审视项目，根据目前的营销瓶颈，制定即时策略。首先不建议降价促销，本身客户对市场看冷，降价促销就更加坚定其持币观望的心理；其次调整销控节奏，控制推盘的体量与周期，这样才能真正的做好小不快跑的价格策略，让老总把房子先自己买了再做尾房推不知道你有没有仔细算过中间过程的相关费用，最好算仔细些，因为个人认为在销控相对透明的一线城市这个方案可行，但是要老总同意就要帮他把帐算细。
4、客户犹豫不绝还有一个原因是客户自身方面的。所以建议进行销售团队销售技能技巧培训，尤其是针对犹豫不决型的客户。还有就是转介绍，口碑传播是最好的广告，老客户的一句话胜过销售人员的十句话，但是手法上建议杜绝“让利”相关字眼，组织些新老客户之间的PR活动最适合，酷暑来临，很多降温的活动都可以组织，同时还加强了项目的品牌建设。
5、团购的组织，针对既往成交客户中资源比较好的客户和其他资源重点公关，争取团购，团购优惠是正常的，可以名正言顺的促销，同时团购带来的销售不仅可以缓解你的压力，还可以让你的销控窗口表更加具有说服力。
以上是个人的片面之言，不对与不妥的地方希望得到楼主和同行们的多多指正！！！！！！ 1.案场内部加强培训,做一些SP活动(讲究团队协作力),加强现场逼定的氛围及手段!
2.老客户带新客户,可以省很多力气,但关键是找出一条很好的促销方案!
3.不要只是等客上门,针对来人量不足,观望态度严重,可以考虑上门直销的方式!
4.针对竞争对手,不要单纯认为他们的价格有多少优势,要认真分析双方的产品及相关优劣势!价格低不一定就比价格高的卖的好呀!一线销售人员尤其要跟客户分析,而且要非常有信心和自信!:lol 上调一点价格，提高优惠幅度，老客户介绍新客户送管理费或购物卡等方式。老客户介绍非常有效的
建议
首先本人认为,我们先要对目标客户进行分析,楼盘为中高端项目,我们初步认定,项目取的客户为中高端客户,这类客户有个特点,有钱,在同一生活圈,有着共同生活习惯,买楼盘更加关注的身份的向征,对销售员的说辞不容易相信，对价格的敏感度相对要弱些.犹豫不决主要的原因是,楼盘的优劣与特点功夫做的还不够;解决办法:
1、可通过楼盘解析会，酒会等形式，请重量级的专家进行探讨本楼盘优势，使客户认同（代替销售员）
2、销售中心主要营造高档生活圈的氛围，做好服务；（销售员的着装，形象，礼仪上足功夫）
3、请知名物业与开发公司合作，增加楼盘附加值；
4、在客户生活圈中找出共性元素，进行互动性SP活动； 好处说尽，痛楚说疼:lol 客户不下定 肯定有不定的原因 找出来是第一步 就是为什么不定 都是观望惹得祸吗 ？ 不见得把 可能价格高了 户型不吸引人 景观不好 配套不全 都有可能 找出来之后就是解决 了 消除客户犹豫徘徊心态 加强销售人员的销售目的性 加大压力 提高现场成交率 现场不能搞定 案场有很大责任 要让客户改变观望态度，就要提出有事实根据的证据证明房价不可能下降,可以让客户了解：
1、政府最近颁布的有利于城市发展、吸引加大投资的政策与方案，因而房价不会降反而会升。
2、结合举办过奥运会的国家的经验，奥运会后将让更多人了解中国，吸引更多的海外投资，经济将持续加快发展，而本地有××优势，扩大招商引资没有问题，房地产业当然前景不错。
3、人民币不断升值，物价不断上涨，现在不买房，以后更贵；现在买，以后升值了，可以当投资。
4、例举最近开盘的品质好的楼盘，他们的价格有上涨趋势。 拜谢了，每个贴子我都仔细读了，正在整理思路，有新的想法一定第一时间和大家交流。
谢谢大家的支持。一起挺，待到山花烂漫时...... 1、和客户签署降价补偿差额协议，只要城市大环境不出现啥大问题，我相信你们完全可以做到在销售期只升不降，同时辅助以硬广，不用太复杂，类似承诺式的就可以
2、研究合理销售说辞，运用SP的策略，必要时安排一些假客户当着客户面将客户相中的房子定走，不怕他不急——他之所以迟迟不下定，如果只是认为房价还会降，他们一旦有人定了他的房子，他会感觉自己利益受到侵犯
3、现场喊控，时不时传递下下定啊，或者几个置业顾问在同时看的信息
4、与车行等做行业联盟，折扣互换
5、软文配合
6、销售人员培训，可适度考虑将早会地点挪到售楼中心外，展示下精神面貌
7、提价，但以前的老客户可通过特殊申请的方式把价格再给回来，但要比原来的价格略高点，而且要做的真一点，让客户感觉要点折扣非常难
8、帮客户分析为什么其他地方会降价，而你们不会，从开发商实力等作为切入点，告诉客户，一些地方一些楼盘降价是暂时的，但你们的开发商实力雄厚，是绝对不会牺牲自身降价的，同时辅助第一条，坚定客户的信心
[[i] 本帖最后由 烟头 于 2008-6-10 22:29 编辑 [/i]]
顶
小弟要砍的都被前辈们砍了，学习……值得学习忘这位兄弟能逆水行舟，完美收仓…… 客户为什么不下定，原因是什么，这个是需要好好分析，知道原因之后才可以对症下药：
第一，是否是宏观市场环境造成客户的等待和观望；要是这点原因说实在的没有什么太好的办法，就是看你所在区域对于宏观政策稀释能力如何了，多关注区域热点和区域一些利好因素，对客户进行引导，增强客户对于未来的信心；
第二，楼盘现在处于什么工程进度；
第三，客户特征，客户构成中自住和投资客户占有多大比重；如果是自住客户占据绝对的比重，那么这种需求相对还是较为刚性，因此进行必要促销应该可以起到不错的效果；不要直接降价促销，可以对老客户和新客户同时进行刺激，比如老客户推荐新客户购房，返还老客户物业费，同时给与新客户一定的折扣，成交量上来了，那些观望的客户自然就着急了；
第四，楼盘的价格是不是很长时间都没有调整过了；进行小幅的调整还是有必要的，能让客户感觉楼盘的升值，也让新老客户更有信心。