浅谈文场、武场的应用诀窍
直觉在选择应用那一咱风格的文场还是武场前，是否应综合一下项目的定位、目标客户群消费特征与客户积累，再此基础上，再谈选择风格，应该有点针对性，效果可能也要好于盲目性的急诊于采用那一种。:handshake一千零一夜 成熟市场因为有较为理性的消费者,他们对市场和产品有清晰的认识,不容易被营销,所以像广州深圳这类一线城市都以文场为主,把产品做扎实才是硬道理. 有没有可能除了所谓文武场外，出现第三种或第四种销售模式 在一切已销售为中心的台湾销售模式，是让客户有紧张感觉。目的就是要达到像有人要揍自己。
香港绅士的模式，说简单点就是当你进入销售中心之前，就有一种自卑感（客户相信自己眼睛看到的东西）再通过现场的贵宾服务，当两者都达到的话要开发商有很强的理念观。
相比来说一切已销售为中心的台湾销售模式在销售中很实用 个人觉得还是要看每个客户而定，即使有第三种、第四种销售模式，也不见得就能一网打尽的。主要在于置业顾问能够充份了解客户的需求与性格，然后把意见明了的反溃给案场经理。这时侯案场经理的把控就很重要了。
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我个人认为文场或者武场也不是绝对的。文场也好武场也好，关键看是在什么时候用
例如：在用VIP卡集中选房时，这个时候客户一组一组的选房，人比较多，气氛比较激烈，那么这个时候我们应该需要武场来刺激客户迅速做出决定，同时也可以用武场的氛围来向客户迅速必其成交。这种方法相信是分厂见效的。
而文场大多数是用在客户积累时，客户上门拜访，如客户不多，那只能用文场想客户介绍项目，当有几个客户在现场时，那么这个时候销售人员之间也可以灵活的武场穿插介绍房源，以制造项目的热销氛围 我想大家在这里讨论文和武的优劣,实际是为了都能达到文武兼备的境界! 头一次听说这样的分法 我感觉好像文场武场是结合在一起的 我一直在中原的三四线城市 我这里很多还是文场 温文尔雅的 个人感觉还是文场的比较好 毕竟不是卖衣服 客户也不是那么容易就被你带“入戏”的 呵呵 我们这很多买衣服的专卖店 就是很多销售员 在里面情绪很高 你去买衣服时候明显受现场气氛所感染 震耳的流行音乐+热情周到的服务 使你很难说不 买衣服毕竟是买衣服 冲动一下就如何 如果是买房的话 呵呵 回去可就要受到冲动的惩罚了 个人认为 客户在对待房子上远远比衣服要理性的多 武昌可能适得其反 俺赞同文场 理性的情况下促成交易 个人拙见 [quote]原帖由 [i]我要资料[/i] 于 2008-6-6 15:05 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1240960&ptid=111803][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
我一直在中原的三四线城市 我这里很多还是文场 温文尔雅的 个人感觉还是文场的比较好 毕竟不是卖衣服 客户也不是那么容易就被你带“入戏”的 呵呵 我们这很多买衣服的专卖店 就是很多销售员 在里面情绪很高 你去买 ... [/quote]
:) 学习了 兵者，以武为植，以文为种，武为表，文为里，能审此两者，知胜负矣！
“以武为植，以文为种，武为表，文为里”，这里讲的武与文的关系，人们理解为讲的是军事与政治的关系，或者说是军事与道的关系。我引伸之，从销售现场来说，是销售过程结果实现中运用的各种促销手法、各种活动与销售人员的销售价值观念的关系。
从销售现场考虑问题，“文”即道，中间体现的企业价值观、销售人员服务观、产品优质化是最为重要的，属管理的内核因素、支柱因素，为“种”的属性；“武”即销售现场的有效的销售实现活动，它是从“文”延伸出来的，属表体因素，是“值”的属性。
二者缺一不可！ 这两个词第一次是在山西太原的时候听到的，
想必楼主是不是在那附近
不管文还是武，只要适合项目的特近
达到销售的目的，就是最好的，
你认为呢 刚从业不久，现在的公司用的是文武双全的方法，但个人觉得还要根据实际情况结合！ :L 我们一直用你LZ所说的武场模式~~
感觉不错~~~
但是我想还是要依据具体项目情况和区域来定~~~~ 我不清楚，斑竹说的，文武是嘛意思，但看大家所说的情况来看，不同时间用不同招式，文武兼备，:D 请问53#“地产小子”现在何处？
回复5楼
:)房地产不是快速消费品，而KEC主要的是标准和流程，所以，在房产界，标准化流程并不实用。过程和程序是必须的，方法也可以多样，但是与当地市场结合才是最有效的。 我们这里是三线城市，但是现在就是用的你说的“武场”，现在不签认购，直接逼客户三天内签约，销售回款速度快了很多，我觉得这个事情还是要根据地域，各地的风俗来，太讲人情，销售太人性化有时候也不利于销售，更不好抓住销售的黄金时机。