一山区县级市项目交房只售出40%求解
本山区县级市,人口较多,市内商业较为发达,城市建设较落后，市区破旧，道路拥挤，工业一般,目前全县在售项目只有五六个,销售情况均不是很理想,均价约在3500左右.本项目已经到现房了,目前只售出40%。
项目在本市所有项目中位置最偏，在北端，但自然条件较好，一边是国道，一边是溪水，而且本项目的产品中有大部分是多层，多层产品在本市已是稀缺。沿溪部分均为高层。近期刚推，基本未售。
多层多为110—120的三房，高层多为140的三房和四房，每幢最顶层均为复式，目前复式基本都未售。
总量约为800套，平层价格约在35—50万，复式在65—90万。
请各位探讨，在交房阶段只售出40%的情况下，有没有一些好方法促进更为快速地销售？
或者，从下阶段推广计划中，有计划有步骤地进行某些具体产品的推广？
从项目包装上，需要更侧重什么呢？
市场观望中，有何方法可以取胜？
[[i] 本帖最后由 星期一的早晨 于 2008-5-27 22:49 编辑 [/i]] 等待观看高手解答 呵呵 从你产品定位来看，客户应该属于中高层。主要因为你面积大，都是3房的。相对来说购买三房的客户群体较窄。而且还是在一个人口较少的县城，前期的定位存在一定的问题，这也是导致你们项目销售过慢的主要原因。
在后期推广过程中，你们要针对你们的客户群，做有效的具有针对型的推广，现在交房应该属于现房，整体景观应该是逐步成型了，在景观上多做文章，用景观来吸引客户眼球，做有效的推广。
可以在进行一些促销的手段，如老客户带新客户、购房送礼、加大折扣等这些促销手段。
由于你们项目所在地是县城，人口相对较少，在广告策略上主要广告的整合，人口少，口碑宣传很快，所以建议你们多做些关于你们项目的口碑宣传，可以利用一些事件营销等。。。利用一些事件来提升你们项目的品牌档次，可以于政府合作，加大你们项目的知名度等。。。
你们的定位有问题
在这样一个人口不多，而且地理位置偏僻的地方，你们的户型设计的偏大。价格走的也高。目前情况下，可以根据当地习惯做一些活动营销，也可以利用一些时间做时间营销。
周边的环境也是大卖点，可以老带新，也可以做几间样板房，增加吸引力。
销售上面可以根据不同的户型更改一下说辞。
县市一般派单的效果比较好，你们也可以尝试一下。 就县级市而言3500元/平米的均价已经是非常高了，地处偏远山区营造了一个相对独立的房地产市场，加上楼盘并不是很多，几个发展商很可能联合左右这个独立市场的房价，置业者任由发展商宰割，必然造成这种高房价。对外价格是上去了，但成交量肯定会下来，毕竟还是需要客户真金白银出钱的。周边项目的销售状况也不是很理想，也就证明这个价格是有价无市，加上全国性的房地产疲软，指望常规手法拉动销售肯定有很大的难度。
推广而言在县城无非就是一些老套路，让客户认知你这个楼盘是没有什么问题，但如果要通过推广提升成交率，如果没有什么狠招，估计是很难奏效的。包装？你都到现楼了，还怎么包呀？园林、立面都出来了吧，这样才卖40%，肯定就是价格及市场容量的问题了。多层110——120平米的三房问题应该不大，毕竟总价款不高，但140平米的可能就是项目的难点了，毕竟总价已经在50万元以上，如果量少，肯定能买出去，但多了，找出这些目标客户可就麻烦了。
降低置业门槛吧，首期交个一成，发展商垫付二成，再来个你买房，我供款之类的噱头。要不每个月推出一定数量的低楼层单位作为特价房以拉动人气，要不时间耽搁久了，盘就死了。要不你就学万科，第一个祭出降价的大旗，晚降不如早降，要降就直接降出足够的销售势能，引起市场的轰动。发展商现阶段没有一个不缺钱的，尽量想办法落袋为安吧。
几点看法
1、市场调查到再细化：项目针对的客户群是哪些，市区人口具体是多少，人均收入如何，当地人购买习惯是怎样的，面积需求区间，建议调查清楚，如果市区人口多，项目又少，应不存在消化问题，明显属供不应求现象嘛；2、由于已到了现房阶段，在当前的市场环境下，不宜一下子全部推出，既然多层畅销，是否可以用多层搭配小高层分期推出，这样同时兼顾到多层和高层。高层户型面积有些偏大，不知当地对高层的接受程度，建议对竞争楼盘进行调查；
3、项目包装上：不知项目与市中心到底有多远，根据情况可以考虑在市中心增设一售楼中心，开通看房直通车；如交通不好可以与当地交通部门联系多开一两趟公交车；既然项目环境是一大优势，又是现房，建议将园林规划先做好；
4、推广方面：可以从两点着手，第一点是着重宣传环境资源，现在的人越来越重视居住环境，建议重新定位广告语，比如：XXX——都市人的绿色家园。让别人觉得你项目环境是最好的，一般离市中心越远，自然环境越好。第二点就是要展现项目所在地未来发展的前景，如有可能成为未来新区，城市中心即将北移等，让人们看到项目未来。
5、促销方面：感觉一个县级市均价达到3500元有些高，但既然是这样没什么好说的。不过高层面积大，购买成本高，不知房源多不多，在当前情况下的确存在难度，可以采取必要的促销方法，如买房打折扣，送家装，降首付等，活动方面可以发动老客户，实行以老带新措施，予以老客户一定优惠，如免老客户物管，送礼品等。 既然其他楼盘包括你们项目在内，都销售不理想，我想不单单是你们项目出了问题，可能还是对市场分析把握的不透彻，建议好好分析和细化。
再一个我看到，你们那高层全是140或者以上的户型，在一个县级市，接受的人我想很少，再加上你们项目的复式等待去化，建议搞些折扣，此外，在推广上还是考虑下你们的环境优势及周边即将形成什么样的态势，分析给客户听，要让他们看到未来！
其他我也不知道怎么搞了。。。。。。:L 没有别的问题，就是价格太离谱了！3500/平方——在山区县，不知道在那做项目的策划师都是怎么定价的？期望学习学习 后期可以侧重三个方面
第一，付款方式的多样化，大户型总价太高，除按揭和一次性付清外，采取分期付款（1--2年为佳）
第二，强调房屋为现房，先买现办证，安全可靠
第三，明确告知客户为什么房子销售了很长时间，找几个能让客户信服的理由，说出一二三 我认为可以从以下几个方面着手考虑：
利用自己的优势大的思路是调动所有资源炒作自己的楼盘
一、根政府搞好关系，把自己楼盘独特的位置优势炒作起来。
而、首先要培训自己的销售队伍，要信心百倍，精神抖擞，给客户你的楼盘做得最好的印象，去感染客户。让客户再去传递给下一个客户
三、以免物业费、礼品赠送等名义调动老业主介绍新业主
四、在一定的时间内的购房户摇奖可以得到另业主心动的奖励。 1、搞好市场调查，看你们的面积、房型、总价是不是市场的抗性点，如果是，那么营销上的突破是劳米伤财。如果不是或者说不是那么严重，那么就是营销上的问题。
2、如果是超出了整个市场接受能力太多的问题，那么，势必要从支付能力上做文章了。
1）利用资源，针对公务员、教师或者当地较有实力的企业公关，平价快跑。
2）降低首付或者分期付款。
3）老带新等
4）市场引导：样板房、活动营销等，营造好的市场口碑 给几点拙见：
1.现房阶段，推出样板间，带动销售；
2.县城项目估计KFS也不会花多大气力去做园林，但自然的景观可以利用，高层能不能推景观房（临近小溪嘛，不过有利有弊，是臭水沟就会是蚊虫污染，建议做个木栈道弄成休闲景观；
3.县城人群买房多还是看中热闹、便利，可以从内部配套上下点功夫，体现居住氛围，也能促使老客带新客的口碑传播；
4.复式难度较大，给点赠送优惠政策吧，比如赠送露台什么的；
5.优惠政策：买房赠送万元装修费用、电器、孩子们的助学金什么的；
6.泛销售，政府内部稍低点价团购
7.大胆点的整个样板单元，免费一周体验入住生活，主要是为了旺人气！
希望能有帮助:loveliness:
想法
[size=6][/size][b][/b]我想现在首先要做工作就是分析，不知你们有没有作过系统的分析，一是滞销原因分析，包括宏观经济的，也包括自身的；二是上访客户分析，已购客户的分析和没买的原因分析：
１一般县级市３５００的价格，而且普遍销售不太好，显然价格是有原因的；
２平层价格约在35—50万，复式在65—90万，作为购房者考虑总价是考虑能否承受得起，比单价因素考虑得多，３５万以上的总价显然超出了一般购房者的可承受范围，因此你的目标客户必须得重新定位．经过重新定位的客户必须是他们需要的又买得起的群体，我认为政府公务员公关对象是值得考虑的，好的房子他们是不嫌少的，团购当然最好了。当然付款方式，也可考虑下，如分期付款
３定位好以后，促销措施就有针对性了，当然“以老带新”的奖励措施必不可少的了，小地方的好处是容易很快推广，缺点是坏的东西也更容易传播的快，这一点你们可要注意了，不能传播的东西可千万不要漏出去，实在的优惠小城市的人是非常在意的
4、具体产品的推广方面，现房的景观卖点是要提炼的，溪水景观如果是目标客户比较关心的，可要打重点牌，当然针对特殊的事件如
四川的地震，也是有文章可做的
5、销售不太好，团队的士气可别忘记提了
产品定位有一定问题
前期的市场调研工作做的还是不细化，（消费的观念、收入多少等等）在高端的产品也要有一个准确的购买数据。1、可以考虑直销或团购。
2、培养销售人员群策群力，
谨探讨几个问题：
一、价格任何一个地区的楼盘都有相对高低档的区分，因此，具体的楼盘项目走的是哪条路线，只要品质上做到对应，价格高一些是不会产生问题的。但是，关键在于如果楼盘本身并不具备高品质、高服务的软硬件素质，仅仅根据区域内的项目进行单纯的价格参照，就极易产生“均价”的不合理。这里的3500元的均价很有可能就是这样产生的。尤其是房地产市场不再是鸡犬升天，而是渐进理性的状态下，楼盘的均价更要强调是“算”出来的，而不是“学”出来的。上面的品质与价格是第一个对应，另外，还有一个对应问题，就是楼盘的定位而产生出来的价格，要与当地的整体经济相对应。虽然任何一个地方的消费者群体都是金字塔分布，但是这只是一个相对的形状（形态），并不代表底部和顶部的基数是固定的，因此，一个地方市场承接力的变化，决定了这个区域房地产价格的走势，并直接影响到销售的成败，所以这里得出相同的结论，3500元的均价是否能为市场所承受，是销售的第一因素，而不是其他楼盘卖多少钱，这个项目就应该卖多少钱，这样“学习”的后果，就是整体市场的有价无市，学来的价格等于学来了滞销。
二、市场
上面提到的区域整体经济水平，是市场的第一个因素，另外，人口数量的支撑，对于楼市也是至关重要，因为这里有一个“消化”比例的问题，人口数量越大，消化能力也越强，按人均面积计算城市商品住宅年消化量，也是基于这个道理而产生的。该项目处于山区的一个县级市，资料中说“人口较多”，但是竟然没有数字，我很难理解这是个怎样的概念，所以也无法判断支撑是否足够。另外，联系到“目前全县在售项目只有五六个”，这样的市场状态，使“人口较多”更显得有些问题。如果在一个真正人口较多的城市，只有五六个楼盘，这是不可想象的，我的判断就是当地经济非常落后，说白了就是很穷，“城市建设较落后，市区破旧，道路拥挤”也说明了这一点，那么3500元的价格在这种市场上无异于自杀，说实话，一些有名的二线城市的均价也不过如此。另外，民俗民风也是市场，说得雅一点这叫人文，这将直接关系到推广宣传的方式方法，销售不畅的楼盘很多都是“栽”在了这里，包括楼盘的建筑风格、户型设计、小区环境、硬件配套，甚至于面积的大小，这些看似无关的东西，却和推广宣传方式一起，和人文进行着微妙的联系。这里还有一个问题，顺便说一下，“小溪”（不是长江）这种资源作为“近景”优势，从住房景观视觉上，应该是和低层住宅相配合才能显示出最大优势，而不是和高层住宅配合，所以规划上这应该算是一个败笔，使景观资源显得很“无效”。但目前硬件上很难改变，因为已经现房了，那么软件上是否应该做出必要的调整就显得异常关键。
三、位置
位置的重要性不用赘述，但位置的不可移动这个简单的道理却很少有人去深入考虑。事实上，任何一个城市的楼盘都会有好位置和不好的位置，如果都是所谓市中心的好位置，那这也不叫城市了，反过来说，没有整体的城市，也不可能会有所谓的市中心。那么，我们应该明白一点，位置的好与不好是相对的，但是每个位置都需要有满足需求的住宅产品，于是就有下一步的问题，这个具体位置的楼盘到底是满足谁的呢？说了半天，其实回归到了最初的可行性研究和市场定位上去了，我想说的主要是两点：一是当初客群锁定如果出了问题，会在“销售40％”上直接体现出来，如何正确理解位置和客群的关系，这样就是如何检讨和调整定位的问题；二是楼盘位置的自身“可行性”是如何确定的，既然当初“可行”了，为什么现在一直“不可行”呢？这样，我们可以从重新整理和科学挖掘卖点入手，去解释销售40％的问题，以此来使将来的销售回归“可行”。
四、促销
促进销售这四个字，目的是销售，关键是有效。先不说具体方法，因为方法是和当地市场和人文相关联的，我们无法了解，所以重点说一下概念上的“有效”问题。促销方式的应用，是可以借鉴但不可以照搬的，每一种促销方法的产生，都是来源于当时、当地的接受程度和重视程度，来源于现实之后是创新，而不是先有创新，更不可以单独评判某种促销方法，觉得不错就照搬下来，这都是没有根据的，所以，促销方法是和市场调查相关联的，这又是很多操盘人员的意识上的缺失。
五、销控
这里说的销控指的是推出产品的组合问题。如果整体楼盘是多层和高层的组合，那么，在先期销售中就要根据销售计划首先确定推盘量，之后确定多层和高层的推出比例，这里强调的是多层+高层的组合，如果当地对某种产品可能存在抗性，那么在首推时，就应该把这种产品“组合”进去，以此来试探市场，再根据市场反应来进行下一步的策略调整，而不应该只推多层，或者只推高层，这样使策略调整失去足够的空间，失去灵活就是造成僵硬，在销售上同样如此，后果也同样可怕，那就是使每一次销售策略调整都单独占去大量的时间，由此造成销售周期的无限延长。
目前本人的项目正处于繁忙阶段，很难抽出时间来回帖，所以到了半夜才上线回复，这个帖子也只能先说这些罢，希望对楼主有所助益，也希望其他策友能多回复一些内容，再见。
最近比较忙 简单说说
关注一：现房项目既然已经成为现房 就应该充分的发挥现房的优势
无论在项目包装 推广 还是 策略思路
现三四线城市 现房的优势还是 比较明显的
关注二：团购
市场呈现观望态势 以一两个楼盘 是很难改变大势的
不如 选求 团购的可能
三四线城市的消费人群爱面子 喜欢占小便宜
团购的优惠幅度 很多的人 是很在意的
关注三：顶层复式
交房阶段 是 销售顶层复式的最佳时机
好好的把握 进行专项的推广 进行合理的销控
整两句
产品就不用分析了，再抨击前期定位工作也没有意义，就说点实际的：1、既然已经是现房了，能不能拿出点钱来在景观上下点功夫，没办法做到豪宅，起码步入住宅区内感觉上也像是个豪宅啊！整点雕塑、小品、喷泉之类的，能够让人感觉到华贵气质的东西；
2、活动一定要搞，人气拉升是最主要的，弄点活动，能把整个城市的人都胡拢起来，而且最好是可以持续时间长的活动，在市场上保持声音；
3、还有一个问题可能会在以后显现出来，就是顶层估计会是非常滞销，多考虑一下顶层怎么赠送一些附加值的东西；
4、前期在市场上的形象树立不知道怎么样，还是要拔高！ 市场定位有问题，在一个人口不多的县城，每平方米高达3500元/平方米的价格，已经很高了，可以做下市场调查，看看客户的来源及收入情况，分析一下购买力，其次分析下已售房屋面积区间和价格区间，看主要是集中在那部分，了解下已购房客户对楼盘认知。通过调查验证后，集中在感受上做文章，可通过打造精品园林，实体样板房、高品质物管提升下项目形象，二是通过事件营销，借势宣传楼盘。三是借助规划的利好，着重一种前景的看好，提升消费者对未来的憧憬。四是在价格上做下文章，付款方式及付款时间，与同类型楼盘相比较要有价格比较优势，且要确定在当地市场上，同等面积的 情况下，总价相差多少，才能有效的吸引客户，确认一个价格敏感点。然后再通过活动营销不间断的试探，提升客户认知，促成成交。
简单说说
首先要滞销的原因,是本身产品定位、施工质量、营销推广计划上某各环节出了问题，还是目前市场疲软，目标客户群出现集体持币观望。如果是市场变化的原因，应该果断地改变营销策略，利用整个城市的发展规划，经济效益的持续上涨，生态景观的不断改善，并结合自身产品的专业和品质宣传，先建立起目标客户对本项目的信心。 刚发了一次没发上，再发一次。简单点说了。1、推广：塑造生态新城、溪畔人家的生活概念，引导小城住要住中心的观念向大社区健康生活的居住概念转变。多层抓住稀缺性，高层抓住独特性（溪畔）。
2、销售：以老带新，小城里客带客的推广方式百试不爽。
3、定价：观望态势下，打开市场需要通过变相降价的方式，如送装修、送物管等等。结合上面以老带新的销售方式，为避免老客户心理落差，建议给带新的老客户以相类似的补偿。
4、复式：复式产品客户群体明显与平层不同，要单独包装集中推广，塑以空中庭院、别样生活的新概念。