系统的说一下
第一步，市场调研：针对该项目的污染情况向目标消费者做一次问卷调查，调查的主要目的是得出以下结论：消费对该项目周边环境污染的抗性强到何种程度，怎样做才能使消费者减轻对污染的担忧，项目如何建设能够使消费者忽略污染而选择你的项目。个人认为通过调查了解清楚以上信息很重要，先了解消费者的心态然后各个击破制定相应策略，以组合拳的形式打动消费者。第二步，知彼：了解周边污染性工厂有无迁址或治理污染的可能，搞清该污染源对本小区的的影响是通过何种方式，水污染、大气污染、工业垃圾污染、甚至是人员嘈杂污染？了解清楚项目周边人群的置业想法，包括厂区工人、周边小区及民房住户、在该区域工作、学习、经商的人士。这些是潜在客户群体，把握住他们的心态。
第三步，硬件改善：本项目的最大劣势毫无疑问是环境污染。对此，要从硬件上加以改善。
1、塑造超高绿化率的大盘形象；要在植被上做一些文章，引入吸收烟尘能力很强的植物。
2、建立室内绿化系统；在室内公摊空间种植绿色植物，达到不开窗可以赏红赏绿的效果。
3、建立新风系统；同时提出足不出户就可享受全市更清新的空气的概念。
硬件改善是开发商最花成本的一件事情，正式决策还要综合考虑投入回收比等财务指标来看。
第四步，推广：推广的时候要从两方面来做：第一，消除潜在目标客户对污染的担忧；这个要通过有计划分阶段的软文炒作影响消费者的固有观念，一步一步的打消客户的疑虑，解除销售的污染抗性；炒作的方向是开发商为消除污染而做的种种硬件改善措施。第二，报广电广、户外广告、现场包装这些要突出项目的优势，配套齐全、户型优越、规划设计领先等等。
此外，我也觉得，通过调查之后，得出结论是吸引自住客户前来购房的难度非常大，而且所付出成本极高，那么可以考虑从另一个角度，吸引投资客购后放租，把投资回报率做到让投资客心动即可。这样可以最大可能的消除污染对销售的影响。我相信随着城市规模的扩大和产业的升级，市区内必然无法容忍强污染源的存在，周边的大型工厂是一定会迁址的，只要耐等就必有大幅升值的那一天。 我以前也有碰到这种问题,其实污染环境的问题当地人都知道,但处于种种原因他们没办法还是要在当地生活工作,所以除了在项目自身上加强外,还要针对项目附近的企业及当地人做文章,因为他们没有选择只能住在这里,但唯一的选择就是选择更好的,更能不受污染的项目,所以项目可以在园林绿化及一些新技术上做文章,如做空中花园或空气清新系统来改善一下污染的问题,其实只要比其他项目在污染的问题做一些措施的话,做到别人没有的我有,别人有的我比他更好,这样在目标客户群的心理上就能达到安慰或是自我安慰,如果他因为生活或是工作就一定要在这边购房的话,他就会选择你的项目,因为既然都是污染他就不如选择污染相对小的项目或是能减少污染的项目,这也是客户的一种自我安慰的心理. 习惯成自然，因势利导。
因为大家没有在这样的环境中长时间待过，包括工作和生活，所以就想当然的认为那里的环境不能居住，项目没办法销售，其实进入一个误区。工厂的工人和附近的居民早已习惯这里的气味，甚至早年建造的大厂区内部就有居民楼，人们已经麻木了。如果换个更好的环境他们会非常激动，但是如果就近改善环境他们也愿意接受，当然要看条件了。
因此，充分挖掘周边客户成为项目销售的最最重要的主攻方向。鉴于项目所处地段确实不适合人类居住，在环境营造、销售定价方面一定要鲜明要突出。另外，部分城市低收入人群也是项目的目标客户，作营销时一并予以考虑。 补充一下，对于自然的和非人力所能改变的硬环境，我们称之为硬伤。对于硬伤的处理没有必要回避，适当规避就可以，因为大家都知道，再怎么弥补仍然是硬伤，因此项目的整体策划中不必费大量的时间和金钱在上面，最终只是徒劳而已，适当的广场绿地，高一些的绿化率等简单措施就可以了，其他的大可不必烧钱，不如想办法将成本降下来，将不必要的附加值去掉，低档项目就要低的彻底、低的变废为宝、低的充满诱惑力，这样项目就成功一半了 :L 如果是前期的话，可行性应该走工业及工业配套用途吧。规划成商业配套也还勉强
走高层住宅岂不是注定现在要来骗人入伙？求利润最大化还是讲合理范围。 记得有个房地产经典的营销案例，卖铁轨旁边的房子，最终促成成交的条件是：
1：说明列车每天只有两趟，产生的噪音只有10分钟
2：让客人去衡量是愿意忍受10分钟的噪音，换取一个便宜的房子加一台赠送的彩色电视机
对该项目的启发是：
1：周边的大型工程对项目有污染，污染究竟有多严重，在居住在项目内是否是明显的感觉得到，对人身体健康有明显的危害。
2：利用调查的数据说明说明污染对人体健康不足够构成危害
3：制造项目靓点，使人一进项目后忘记这里是处于污染区的，如良好的绿化，精美的园艺等。
4：利用买房优惠措施，促成贪图便宜的人群购买该地段房屋
5：周边配套齐全，可以吸引周边厂矿工人的购买，施行只针对几个大型企业的优惠活动，吸引团购。
不成熟的想法，见笑了！ 遇见这种硬伤，可以积极面对，比如说查阅科学知识，看到底有多大的影响，在科学上怎么规避，例如刺激性气味对人体的损害有多大？如果不大，那种气味应该过一段时间就能适应了。:L
另外，如果附近有热电厂，厂里的工人应该工资不低，可以针对厂子做团购，给予一定的优惠幅度，并加上附加条件，例如是不是可以降低电费？就是使客户的后期居住成本下降，这样对客户的吸引力还是比较大的。
还有，我个人认为新风系统还是很有必要的，否则整天闻着那味道，真不是什么好味道。 做好这个盘可能要从头来过
1、整个项目规划：强调底容积率，高绿化率。这样的区域相信楼板价肯定是很低的，所以开发商想赚钱和想赚多少钱是第一大关键。少盖几栋房子，多栽几棵树，记得千万别搞什么小区内的水景，要为将来物业成本考虑，也要为你宣传手法考虑，规划不为将来打算那么注定这个盘将来会失败。城市中的森林、给您一个绿色的家，相信还是有卖点的
2、产品本身设计，多用环保建材，前面有策友提及新风系统，这点很不错的，建议是单独安装新风系统千万别弄个中央空调出来，也不要单纯的用小型的VRV空掉因为你这里不可能做大面积的房型，再者小型VRV空掉的新风系统其实效果不好也达不到真正意义上的新风。总之要让你整个楼体现出的是以科技环保的品质。产品本身做不出亮点，这房子也就别卖了。
3、客户定位：大片的厂区目标定位可能真的是他们的工人，但是这个时候市调太重要了，不是调竞争楼盘哦，调的是人、是他们的工人，工人主体是本地的还是外来的居多，各占多少比例，工人家庭组成是怎样的，收入水平情况，现在的居住地区，工厂是否有集体宿舍等等。这些数据可以影响到你房型的配比和操盘的思路。
4、价格定位、宣传力度、宣传主题、产品包装，这个就不用多说了吧
5、物业：物业的品质、服务内容、质量费用等等。非常重要的哦，生活成本啊！有厂就有双职工家庭……好好想想哦嘿嘿！也许物业服务的卖掉从中而出哦！
相信楼主做好以上几点，相信你的盘会成名、成功！ 仅供参考！
1.你对项目有什么了解？
2.你对目标客户有什么了解？
3.你对市场现状有什么了解？
4.项目有什么强势特点？有什么不同的利益价值~？
5.你认为客户对什么感兴趣？
6.存在那些制约因素？如何淡化？
7.该怎样说服客户下定单？
8.该怎样组织说稿才具有说服力？
9.该怎样最佳的接近和了解客户的兴趣与要求？
10.怎样计划应付各种预期问题？
11.以及客户可能提出的问题 不少策友出了大力推广如何控制污染源、自身产品好的整改方案,但我认为这些是不行的,消费者是不会因为你说了什么房子防污染好去买你的房子的,反而更加突出了该项目的污染严重问题.我对此盘建议如下:
一、扩大宣传,依靠媒体、报纸等进行报道,大力报道该周边污染情况.
二、打出旗号,如此人群居住地怎能有这样影响环境的工厂?
三、邀约媒体进行项目实地拍摄,项目最好做一部分绿化,展现污染环境下的绿色生态
四、想尽一切办法提高市民对污染的关注度,造成政府进行控制\
五、适时推出你的楼盘
说说
1.重点打造园林。坡地景观+特色园林的打造要重点下工夫。多选择空气净化、吸收废气等的树种，以园区内部的绿化环境来弱化外部环境污染给消费者心理造成的对抗性；2.周遍消费人群的挖掘，针对厂区、职工、周遍居住的居民、回迁人群进行分析，在价格和项目自身的品质上减少对废气污染的不满，相信一点，只要住房需求存在房子就一定能卖得出去；
3.城市风向问题，在销售说辞上合理规避；了解周遍影响最大的厂区生产情况，选择生产的淡季和停滞期开展现场促销活动，从前期的活动手段上拉近消费者，了解项目，感受项目；
4.城市规划上了解近五年有没有厂区规划迁徙的决策，可以放到销售说辞中去引导；毕竟买房是个长远性的计划；
5.开发商如果有实力，可以选择离项目周遍影响比较大的企业，投入部分资金弄一个废气环保系统，（现在国内外这类的环保系统都是有的）推广噱头可以着重说“为了***个家庭，我们愿意投资***万”——绿色环保社区，****
文案比较粗糙，希望领会就好:loveliness:
[[i] 本帖最后由 mingmou 于 2008-6-10 19:56 编辑 [/i]] 现在拿地都是找便宜的拿,而地块都是些偏远地区,环境较差,
个人认为,没有卖不出去的房子.
就楼主盘的介绍,本人提出一个观点.在客群中下功夫,多提大环境,未来的发展,或许投资客群是一个出路! :o 我也来说说：
1、价位要比同区域的低
2、跟你的客户算一笔经济帐{贷款利率上调使利息增加也就是说您的月供就增加了。在根据国家政策把近几年买房所付的月供和利息对比，客户心理自然就有数了。
3、现在的盘是 坡地景观，了解坡地景观的优点，我现在只知道坡地能增加私密性并且整个小区富有层次感，最重要的是他的通风和采光都很好。如开发商能在周围多种高大的植物，在以植物形成阶梯状的防护层。
4、市政规划动态。 基于本项目，其主要瓶颈在化工厂的污染上面，本项目的宣传和推广也主要努力弱化这点影响，主要采取以下几点：
1、寻求污染解决方法； 通过种植绿化带等减弱污染的影响
2、自身项目投入资金，用于减弱污染；例如采取新风系统、墙体材料等消除污染的影响
3、客户深挖；
4、高调宣传，没有卖不出去的房子，重视宣传。 kfs是典型的产品推销观念而不是市场营销观念。
这样的产品，是为了赚钱还是为了做练习，训练俺们策划的能力，真是搞不懂了:lol
楼上的观点都不错，大多数是从项目的环境着手的，也就是项目的劣势。何不从项目的优势也考虑一下呢？
（项目优势：周边配套齐全，医院、学校、商场一应俱全，项目为坡地景观，整体的规划设计是个亮点，户型也比较好）
城市化进程是肯定的，作为城市支柱——大型企业集团——肯定会有更多的人进入工作，这部分人中肯定有相当一部分是从农村进入城市工作的。他们的一个特点就是消费能力不高，如果有可能，尽量住在工厂附近，而工厂附近配套都较齐全，这可以很大程度降低他们的各项成本（比如交通成本，比其他工人花更少的时间到达工厂等）。依据这部分人就有了卖点：或作为首次置业的考虑，或作为其他人的投资房用于出租给这些需求。
剩下的工作就是调研再调研，验证这种假设是否存在？市场有多大？以及完善整个思路。 从上到下学习了一遍，大家说得都比较全面了，个人在这里补充一点：
从楼主介绍的情况来看，他们的目的不仅是抓周边客户，而且还要抓外围客户，因为他们项目的档次在当地并不低。不管抓周边还是抓外围客户，我认为都要做好下面的工作
1、首先调查一下该污染企业上下班时间及废气排放时间表，外围客户白天要离开项目上班的，他下班的时候污染企业应该也会下班的，尽量以时间差打动外围客户。
2、然后调查当地的风向风力风速以及废气的发散情况，尽量让客户科学地看待这个问题。
3、向客户展示一系列的防范措施：高高的、宽宽的隔离带（白桦树\白杨树就长得高，成本还低，还能形成树阵）；小区内的地形地势在此处的作用；小区内哪些主要植物各有哪些防污染作用；楼内采取哪些绿化、净化措施等等。
4、还要了解一下多少米的高空空气质量较差（我好象听说八九层楼的高度空气质量较差，不知道是不是真的），然后了解一下项目距工厂的详细距离：上高中学地理时好象学过防护林与距离、树木高度、风力、风速的关系以及测算方法，:L 都忘完了。这主要是说明防护林、距离、高度对废气的弱化作用，意思是告诉客户，具体到哪栋楼前影响就甚微了。
5、当然开发商肯下本钱来个污染治理那最好了，羊毛出在羊身上，加之本来项目设计的档次就不低，提高点价格应该还是可以的。
大家都补充得差不多了，我就在这胡说八道一点。
[[i] 本帖最后由 东风斩 于 2008-6-19 09:54 编辑 [/i]] 附近单位的职工和想往城里面落户的县城/乡镇的客户会对污染的反映小一些。:lol :lol :lol
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