开盘两年的别墅,只销售六套,我要救活它
项目介绍1、项目位于浙江南部三线城市，私营经济发达，经济收入属典型的哑铃形，两头多，中间少；
2、城市比较小，没有纯粹的别墅楼盘，只有一些多层住宅楼盘当中夹带着一些排屋别墅；
3、本地住宅销售一向比较良好，无论是套房或排屋、别墅都往往一开盘就被抢购一空；
4、项目位于城市南部：北、西面靠山、南面为度假村（三星级酒店、当地比较知名）、东面为本地的母亲河；
5、项目距离县中心约2-3公里，车行5-10分钟，公路南北向连接县城与本项目（公路西边为山、东边为河）
6、项目住宅类型有：独立别墅、双联别墅、排屋别墅，纯粹别墅住宅；
7、项目现在50%的股份引入了本地区一家比较有影响力的房开介入；
7、目前已经封盘、偶尔会有人来询问
项目优势
1、当地有钱人比较多，包括在外地做生意的本地人；
2、政府每年的土地供应比较少，据当地专业人士表达大致年供应量20万平方米为适宜；
3、在国家政策的的逐步落实下，纯粹别墅项目的土地不大会供应；
4、价格比较低，现在销售的价格还是两年的价格，排屋别墅的价格比当地刚开盘的多层套房还低，市场普遍认可价格；
5、地理位置作为别墅来说比较优越，有山有水，依靠度假村；
6、纯别墅住宅，有天有地的房子对于县城人来说还是比较容易接受；
7、接近准现房销售，目前建筑本身已接近完工，三通一平已经完成，土已回覆，只剩园林景观工程还在进行；
8、高速周边一些地方如温州、台州部分投资客对本项目有兴趣；
9、据说项目南面的度假村要重建为五星级别的酒店
10、我的合伙人和当地政府关系比较良好，上至县长、城建级别。
项目难点：
1、房开为第一次开发楼盘，当地政府关系有部分没有处理好；
2、房开内部运作比较混乱，很多不专业的人在管理工程之类的工作，具体工作难以落实到人；
3、当地人认为项目有点偏远，一座山仿佛隔开了县城与本项目的距离（本地人都有这个观念，觉得过了那个桥、那个什么牌坊的就是乡下），据说一旦暴雨河水涨潮，公路就会淹
没，山上还有泥石流；
4、山的北面有药厂，传闻会有异味漂过来（实际上本地常年吹的西南风，我住过，感觉不到异味）
5、本项目容积率比较高，别墅之间的距离比较小，尤其是排屋别墅，最多的六套齐刷刷一排（用我的话就是新农村，农民房的升级版）
6、二年前开盘的时候，预订人数很多，（除了销售的六套，还有十套左右交定金预订的客户）但是房开临时涨价一套20万左右，所以突然冷掉，死盘；
7、原定计划今年六月交付，但是据我了解过来预计还要一年，由此房开的口碑和信用彻底被否定；
总体来说，这个楼盘问题颇多，但是现实的优势一条就够了，当地人对本项目还是接受的，毕竟是仅有的别墅项目，而且价格便宜
推广思路
考虑到小县城，很多大城市的方法用不了，况且房开也不大会出太多钱去推广，所以说我的推广思路简单的来说就是五手连动：
1、高层营销（口碑宣传）--通过和当地政府关系比较好的优势，把五星级酒店的利好消息放风出去，在聊天的过程中间接推广本项目，在这个过程中辅助一些新闻软文；
2、案名更改---由于案名的更改带来的一系列形象的整体重新亮相（准现房销售、实力房开引入等），以期重新梳理客户，并且改变客户对本项目的不利感觉：
3、点对面营销---展开一些比较实际的活动，比如酒店展示、当地商会的论坛等等机会集中亮相，高调造势；
4、实景展销--不用多说，就是项目现场+样板房
5、泛销售--本地政府官员加上我温州的一些老客户带客户过来购房、我一律给予佣金
报纸、路牌、短信等手段只是作为每个节点的配合工作，而不作为主要的宣传手段
我的计划就是10月开盘，明推排屋，暗推独立别墅，先走排屋，走低价拉人气（针对公务员等群体）；直至09年春节溢价放独立别墅和双联别墅，以期在数量和质量上都达到最大的收益！
我的目标就是一年清盘，所以未免有些激进的做法，希望大家有别墅销售经验的朋友们多交流！ 有想过利用中介进行你的计划吗？终结的力量的确是很庞大的。
还有那边附近有什么较好 的优势存在吗？
可以宣传离尘不离城啊！
剩下就看你们了！
商祺！ 项目困境类似，呵呵。 建议给项目重新整合，现在是优点不优，坏点不坏，但是真正给客户的感觉是，死盘！卖不动，没人买！
所以要解决当地人对项目的不良看法是解决问题的关键！
一、项目重新整合，周边下功夫！先炒区位再炒房！让当地人感觉到这个区位的变化及前景！
二、项目包装再定位，主要目标客群是那些人,了解市场对项目的看法及需求，（访谈）购买支撑点再那？外围广告再包装，给当地人新感觉。
三、活动先把人气做出来是关键。怎么做就不用我细说了，演绎、外展、礼品、说明会，等！ 首先造区域范围的大势,提高本区位的市场认知度,上述各位仁兄和我有不谋而合之处!
现在房开方面对于案名的更改和样板房的建造还没有统一意见.
我个人认为样板房》案名更改，但是房开考虑到基本是现房销售，样板房的投入不值得，而且会很花钱；对于案名则认为原有案名不论好坏已经具有一定的影响力，更改不妥。
我正在试图说服他们，各位朋友有何意见，尽情畅谈！ 现在开始做人气的确很难，项目的优劣势总体还说的过去
我建议从哪里倒下还要从哪里起来
一、前期推广出了点问题
二、客户定位应当抓两头带中间
三、物业管理要及时跟进
四、楼盘形象尽快出来，在样板房、会所等附属设施上下功夫，采取体验式营销，让事实说话
五、施以前来看房的准客户以小恩小惠，利用口碑宣传
六、加强高端客户的团购 1、bluefish421兄 提到利用当地的中介联手做，具体操作有没有什么建议，我怕地方太小，又是高端产品，顾客群都是混的比较好的，中介怎么操作才可以既达到效果又不露声色，敬请赐教；
2、样板房估计房开那边只出50-60万，如果家具我全部全谈成协议（不出钱，他们供货，我帮助推销），其他硬装修（地板、墙壁、厨卫等）都能起到符合本别墅的品质，大家看钱够不够，另，有没有什么好的装修设计方案；
3、我这个别墅卖得跟白菜一样（只不过稍微贵了点的白菜，呵呵），现在还没开始运作，已经有两个客户通过关系要来订购了，我现在把握不好心态了，是现在就直接开始收定金开始预定了，还是等所有的推广方案完成按计划一步一步卖，因为我怕这种产品想达到抢购的效果估计也有点难度，敬请赐教。
[[i] 本帖最后由 零零肆 于 2008-5-28 21:30 编辑 [/i]] 路过学习学习！
回复 1# 的帖子
小城市，宣传没有必要再做了，况且小城市的媒介覆盖率很低，没有什么有效媒介。公关活动可以做，但是主要还是放在LZ你自己所说的泛销售上——重点在政府官员。小地方，政府官员“一手遮天”这可不是吹的，事实如此，整个城市三教九流，政府官员都接触得到。让一些政府官员预定你们的房子，然后让他们帮你们宣传，重新树立形象；另一方面，以佣金方式给他们高抽成，把广告宣传部分的费用也都预算给他们，有钱能使鬼推磨，等销售的差不多的时候，政府官员再私底下找个借口把房子退了。 1、既然是稀缺的别墅产品，广告包装时尽量突出高端，才配得上你们房开“高端”的房价。2、房开不肯做样板房，那就让他把小区入口、通往售楼处的道路和绿化提前做，如果可能的话，尽量能把靠近入口处的集中绿化带做了，让客户有个远期的憧憬。
3、能聘请一个物业公司，最好带洋名的，高调宣传物业公司的管理品质，就期上岗，在售楼处门口站岗拉门……让客户有VIP的感受
4、鼓励老客户带新客户，给予老客户实际优惠 LZ是否考虑将项目的相关信息，还有本地的一些市场情况都拿上来大家一同分析，我想，这样更有利于大家对项目的出谋划策啊。 楼上的都说了很多了，我只说一个，一般而言，这种地区的这种房子，需要有点口碑，你们完全可以把优惠让利给一些当地知名人士，特别是政府官员之类，第一解决了你们的和政府之间的存在的问题；第二位后面销售营造口碑效应，只要把头羊牵好了，在这种地方，还是有希望的
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