转！商业地产项目招商为何那么难——招商队伍篇
[size=5]一个商业地产项目还没开始正式招商，就接二连三地频繁变换招商人员，从招商总监到经理乃至一般的招商专员，令投资者头痛不已，无论哪个最终都不尽如意，即使不惜高额代价从目前中国被公认商业地产最集中、最高端和最优秀的前沿城市挖来的人才，概莫如此。
许多投资者都有一个共同的感受和困惑，招商怎么就那么难？
所谓招商难，并也不是一个因素造成的。先抛开其他因素不论，单单看看中国目前的招商人员自身的素质吧。
走了一些地方，转了一些项目，伴成商家租铺或者买铺的样子，也亲身咨询了一些招商人员，从一线的专员到总监。最后，我总结了这样一句话：目前中国商业地产项目的招商人员大多是半桶水、资料库和回收站。
说是半桶水，想起我们老家有句俗话：一瓶子不满，半瓶子咣当。原来上学的时候，这是老师对学生包括我在内都经常批评的一句话。后来想明白了，又看到一句话说，一个人学的越多，知道的越多，反而感觉自己知道的越少。人是圆心，知识好比周长，随着人学的越多，周长越长，那么接触的范围也就越广，最后感觉只恨自己知道的越少。或许很多人都有这样的亲身体会吧。
一次和两个招商经理一起去参加一个商业地产与商家对接会议，我说这次会议很重要，现场有很多的商家，尤其是主力和次主力商家很多。进会场之前，我建议他们把项目的招商手册、单页等宣传资料给每个桌子上都放上一套，谁知立马就有人提出反对意见：会务组不会让在会场发放的。于是我继续说，要不就站在门口发给每一个进去或者出来的人。谁知说了还不如不说为好，这次的理由更让我大失所料。一个经理发出这样的感叹：站在门口成何体统，多失身份啊。
想想也是，谁叫人家是经理呢。要是一般的招商人员的话，可能就没什么面子了吧。后来我就直接干脆以教训的口气很生气地说：“不要以为你手里有几个客户，算不了什么，今天来参会的客户你们都认识吗？真不知道你们来参加会议的目的是什么！”两人无语，悻悻下车而去。
不要以为你手里有几个客户资源，就以为了不得了，这就是半桶水。走起路来，头仰的比谁都高，其实，肚子里没几个东西，因为这种人根本就装不进去东西了。
说是资料库，也就是上面说的，自己做了几年招商工作，接触了一些客户，也积累了一些商家。然后换个地方就拿这些资料开始忽悠，确实忽悠过去的不在少数，但最后都命不长，投资者原以为这些招商经理都有一呼百应的灵丹妙药，当到最后看出门道的时候，走人也就在所难免的了。
说是回收站，我亲自和一个招商总监打过赌，他在我面前吹嘘说，手里有多少多少客户，我半开玩笑的说水分不少吧。谁知这一说还真有点激怒了他。于是我就和他打赌说，让他的客户资料给我拿出来，我现场抽查情况，还让他自己亲自挂电话给客户，他一连挂了三个电话，却有两个都是似曾相识，更不用说多么熟悉或者招之即来了。无论多久的，甚至常年没联系过一次的都还是记录在本子上，不能说客户不多，全国各地几乎每个省份都有一大堆，拿出来放在哪个投资者面前都会让对方看傻眼，一点也不足为奇。
我曾经问过几个招商经理，本身的情况，更应该成为商户商铺投资理财的顾问。商家凭什么和你签合同，凭什么租你店铺，凭什么买你的店面啊。而恰恰目前的招商人员，大多就无法达到这样的水平，造成招商人员感觉招商难，商业地产项目招商也难的局面。
以为换了一个手头握有大量商家资料的招商高层，就像抓了一根救命的稻草，如获至宝一样，最终还是换汤不换药。等到吃了几次亏以后，投资者恍然大悟，还是不得不借助策划的力量和广告的诱惑，发出一声微弱的无奈：让广告狂轰滥炸吧。看来，最近广州高速路旁边的住宅销售的广告也该让商业地产好好学习一下，“免租期不能再长了，租金不能再低了，否则那个就一览无余了。”[/size] ”免租期不能再长了，租金不能再低
寂寞之鸽，怒吼吧！
客户资料忽悠开发商，要挟开发商、忽悠自己的公司，甚者要挟公司，此大有人在。
自命清高，此公司经理和彼公司经理不知含金量可是人民币和秘鲁币之间的差别 支持楼主观点 :handshake
说到痛处了
是啊,现在这样的人太多了,做过一到二个项目的招商经理,就出去跟别人谈项目.想自己做,觉得自己很了不起了,这样的人才是真可鄙:@ :@ :@ :@ :@ :@ ,搞到现在的开发商是越来越不相信做招商工作的人了!!! 我做过2个项目，第一个面积11万，第二个28万，现在也做到了招商副总监，但是我现在真的越来越感觉知识的匮乏，所以本身也很是感觉招商的辛苦，每个项目开始我都会挨家挨户的拜访，听经营业户的建议和需求，再回公司跟策划和工程以及设计部沟通项目的定位和人流动线，然后再以一个小业务员的身份再去了解客户需求，现在慢慢的知道客户的需求，我认为商业地产的水很深，总感觉非常的辛苦，但是也知道，现在有几个开发商认为我们的重要？ 有些人那样做，也是没有办法，你销售的忽悠人，策划一样，招商的也是人，也需要吃饭，没有办法，只有等到开发商真正的尊重和理解招商的重要性和辛苦，相信结果会是好的，不光招商人员，更好的是开发商！！！！是啊...我很认同
[quote]原帖由 [i]宁采臣[/i] 于 2008-5-29 23:51 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1228271&ptid=109996][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]我做过2个项目，第一个面积11万，第二个28万，现在也做到了招商副总监，但是我现在真的越来越感觉知识的匮乏，所以本身也很是感觉招商的辛苦，每个项目开始我都会挨家挨户的拜访，听经营业户的建议和需求，再回公司跟 ... [/quote] 现在看来要给自己重新定位了
虽然已经到了招商总监的位置，但总感觉不太舒服
总好象差点什么
楼主说对了，学习的心态才是最重要的
要再向上走做项目经理的话，还需加强对平衡能力的提高
自己现在真有点自命清高了，看来接下来的日子要放平和心态才行。 楼主的观点也不完全正确，只是楼主本人接触的招商员或经理、总监水平太次了，专业商业地产招商不靠招商人员，你以为能靠广告或其他非专业团队（比如说销售团队）就能招来商了？一、不是专业招商人员你根本都接触不到这些目标厂家，连门都进不了谈何招商啊?二、不是专业招商人员，你连商家最基本的需求（包括产品硬体需求、市场需求、选址要求等等）都不知道，就能靠广告招来商？三、所谓的招商人员的客户资源楼主可不要小看，别看平时不起眼，关键时候还得靠这些资源，关键是看你怎么维护这些客户资源。所以说，楼主接触的所谓的”招商精英”显示是被人忽悠了，不要一棒子把招商人员给打“死”！OK？俗话说隔行如隔山，虚心点比较好！千万别形式主义，有事没事我们业内人士就在那唱高调，发表那些不叫论点的论题让大家来吹捧！得罪见谅！
受教！！
最近我们也在头疼这个问题，作为开发商被忽悠了，非常希望能找到有真材实料的招商总监。各位大大要有好的建议或合作意向请指教。[email]mchengnan@163.com[/email] 楼主说的不是不完全有道理，现在的招商是很难的。现在的开发商从开始就用搞住宅的路数做商业，不知道商业的本质是什么，招商--养商--留商==经商 却一不可！！ :handshake同感 同意楼主意见
虽然刚刚接受招商工作 但已经认识到学习的心态对这项工作的重要性
希望在以后的日子中与大家共同探讨学习 招商关键是要具备专业的素质，客户资源都是公开的东西，其实根本不存在客户资源的问题，项目不好，再好的朋友，就是亲人也不会来的，商业是理性的。客户资源好，关系好，可以作为朋友来捧捧场，帮助招商经理忽悠下外行领导而已。商业项目关键是前期的专业的策划、定位，招商只是个执行层面的东西，不存在有多难的问题。很多东西完全不是由招商经理、总监甚至老板能决定的。商业市场，项目，竞争，商家自身情况，商务条件等没有一个是招商经理、总监能改变的。 15楼的同志看问题还是比较客观的，支持。
1、客户资源大部分是公开的东西，客户资源在招商并最终签约的过程中起到作用是有限的，只能作为定向招商的有效资源，尤其是主力商家，网络时代这一优势更加不明显；
2、商业地产招商的专业素质更多的是应该体现在招商策划、项目定位、对工程条件、商业空间规划和后期运营的把握上，招商总监的作用是要把各个环节有效的协调好；
3、商业地产的运营一样受市场客观规律影响，个人的主观能动性也就是个人的能力是有限的，招商成功与否与项目的先天条件密不可分。一个根本不具备发展商业条件的项目，肯德基是你家开的都不一定能进去。
4、在国内搞商业地产大家都是摸着石头过河，包括那些从台湾、香港新加坡过来的腕级人物，但是有一个事实：只有前面有人在跑，我们就应该承认他们比我们跑的快，不要点评他们跑的难看或是一只瘸腿。
4、每个人的能力有大小是客观事实，一个人的经历和感受永远是有限的，要避免认为自己是最优秀的潜意识。 招商工作的实质是展示商机,筑巢引凤,招商人员的资源作用有限.
我学习来了！赞！
最近我们也在头疼这个问题，非常希望能找到有真材实料的招商总监。各位大大要有好的建议或合作意向请指教。[email]banzhuanbanpi@163.com[/email]回复 15# 的帖子
非常同意此位仁兄的看法！作为商业地产的服务机构，我们经常会接到开发商这样的开场白：“你们公司有没有客户资源？多吗？关系好吗？——”作为内行人，其实我们心里都很清楚，所谓的客户资源只不过是我们平时比别人多记了几个电话号码而已，而要想得到这些东西，其实以目前社会的发展水平，只要稍微懂点网络知识的人在几分钟内都可以找得到的。
至少在现阶段，大多数的投资者或者开发商都认为拥有客户资源是最重要的，哪怕项目的地理位置再差，建筑结构再不合理，只要有客户，什么都可以解决！这种本身就存在错误的认识可能是目前我国的商业地产尚不成熟的集中体现，有意无意的受一些商业地产服务机构的误导所至。再加上正好碰上一些相对较为理想的商业项目，这种本身并不成立的言论竟成了他们唯商业地产项目致胜的法宝，常常挂在口上，久而久之，就影响了第一次涉足商业地产开发商的认识。
其实内行人都明白，那些大型或者品牌商家并不会因为你是我的朋友而不管项目本身是否具有投资价值（包括地理位置、商业面积、建筑形状、建筑结构、城市经济、辐射人口、交通状况等），更何况有的只是有过电话接触，可能边面都没见过。从事商业行为的商家并不搞慈善事业，他们一切以自身利益为先，赔本的买卖他们是不会干的，只是有时候会有眼前利益和长远利益之分罢了。
不可否认的是拥有一定数量的客户资源，在一定程度上会节约招商的时间和增加招商成功率，但如果把拥有客户资源作为救命稻草或者选择商业地产服务机构的唯一标准，那就是大错而特错了！招商能否成功在一定程度上取决于其商业项目管理的每一个环节的有效沟通，以及招商的方法和决策上，说到底就是多个操盘成功经验的具体复制。
招商成功的前提首行先是看项目的地理位置，交通状况以及其所在城市经济状况、总体规划和今后发展的方向等。然后根据项目所处的大环境对其进行科学的市场调查数据分析和精准的商定和市场定位。然后再根据反复论证的商业定位方案进行建筑规划设计和有目标的启动招商计划实施工作。待招商成功后，商业运营其实才刚刚开始，这时候一个有经验的运营管理团队无疑将会发挥其极大组织功能。
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