464386668 发表于 2008-5-20 21:11

教你如何现场逼定

目录

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

      1．理智稳健型

n    2．感情冲动型

n    3．沉默寡言型

n    4．优柔寡断型

      5．喋喋不休型

      6．盛气凌人型

      7．求神问卜型

      8．畏首畏尾型

n    9．神经过敏型

n   10．斤斤计较型

n   11．借故拖延，推三拖四

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户




二、逼定的技巧

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

3．直接强定

4．询问方式

5．热销房屋：

6．化繁为简：

7．成交落实技巧




三、说服客户的技巧

1．断言的方式 很自信地说话

2．反复

3．感染

4．要学会当一个好听众

5．提问的技巧

6．利用刚好在场的人

7．利用其他客户

8．利用资料

9．用明朗的语调讲话

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持




四、如何塑造成功的销售员

1．销售员的一些不良习惯

2．销售员类型的划分

1) 杞人忧天者

2）让步者

3）怯场者

4）厌恶推销症者

5)电话恐惧症者

6）本能的反对派




五、如何处理客户异议

1．分担技巧

2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

4．谨慎回答，保持沉着

5．尊重客户，巧妙应对

6．准备撤退，保留后路


处理客户异议的方法

1．直接驳正法 下面进攻法

2．间接否认法 迂回否定法

3．转化法

4．截长补短法

5．反问巧答法




六、房地产销售常见问题及解决方法

1．产品介绍不详实

2．任意答应客户要求

3．未做做客户追踪

4．不善运用现场道具

5．对奖金制度不满

6．客户喜欢却迟迟不决定

7．客户下定金后迟迟不来签约

8．退定或退房

9．一屋二卖

10．优惠折让

①客户一再要求折让

②客户间折让不同

11．订单填写错误

12．签约问题

等待天亮 发表于 2008-5-21 03:27

等我看完目录,才发现是要钱的!

ye284353325 发表于 2008-5-21 08:36

东西不错！支持下！顶～

ljiayiw 发表于 2008-5-21 11:17

我也想要这好东西

我也想要这好东西,准备做房地产销售培训这一行业,如果有朋友有这资料,请帮忙发我一份[email]..ljiayiw@163.com[/email]

nickli17 发表于 2008-5-21 12:35

你的目录内容是在房地产营销里吗？
如果有麻烦通知我一下，我肯定买，我有币。谢谢了！:handshake

nickli17 发表于 2008-5-21 12:37

你的这种销售方式也很不错，像是一个干地产的。老手！！！:)

464386668 发表于 2008-5-21 13:10

支持的顶下

没有虚假的  目录里有的资料里有     支持就顶下 好吗

8405250406 发表于 2008-5-21 14:41

:@

等待天亮 发表于 2008-5-21 20:41

[email]dhd520@sina.com.cn[/email],这是我的邮箱,谢了,

赵贺伟 发表于 2008-5-21 23:38

我买了，写的可以啊

冰冻三尺 发表于 2008-5-22 10:11

版面太乱了，没心思看，浪费我一个币和时间

wangxianwu999 发表于 2008-5-22 10:43

:handshake

yyyhhh 发表于 2008-5-22 12:56

看了，挺适用的。

木杉 发表于 2008-5-22 17:17

顶

欢喜就好 发表于 2008-5-23 15:30

看看，希望有所帮助。

caoyu 发表于 2008-5-24 13:27

:victory:

zjw4444 发表于 2008-5-24 21:21

能送你一份吗？地产新人！[email]zjw4444@hotmail.com[/email]  十分感谢！

464386668 发表于 2008-5-25 20:04

拜托顶下好不好  送个花也:') 行啊

龙行天下168 发表于 2008-5-29 18:10

:handshake

yangyingyi 发表于 2008-6-1 16:20

做行销的就是不一样！但是不耿直，要钱！

呵呵。

页: [1] 2