房 地 产 基 础 培 训
目 录第一章：房地产营销策划知识……………………（1）
第一节：房地产市场营销概述……………………（1）
第二节：房地产市场调查 ……………………（4）
第三节：房地产市场细分 ……………………（5）
第四节：房地产产品定位 ……………………（6）
第五节：房地产市场营销策略……………………（7）
第六节：房地产人员推广策略……………………（9）
第二章：房地产购买行为分析……………………（12）
第一节：消费者行为模式 ……………………（13）
第二节：影响购买者行为的主要因素……………（13）
第三节：购买决策过程 ……………………（13）
第四节：住宅购买行为影响因素…………………（14）
第五节：现房和期房选择的影响因素……………（15）
第六节：购买写字楼行为影响因素分析…………（16）
第七节：商业物业的购买行为影响因素分析……（16）
第三章：房地产营销事务…………… （16）
第一节：人员推销概述……………………………（16）
第二节：人员推销程序……………………………（17）
第三节：面谈技巧…………………………………（20）
第四节：说服与沟通的技巧………………………（23）
第五节：处理顾客异议的技巧……………………（24）
第六节：成交的策略与技巧………………………（25）
第七节：消费者分析及对策………………………（25）
第四章：公共礼仪知识……………………………（27）
第一节：公共关系…………………………………（27）
第二节：礼仪接待基础知识………………………（28）
第五章：房地产全程营销…………………………（29）
第一节：项目投资营销……………………………（29）
第二节：项目规划设计营销………………………（30）
第三节：项目质量工期营销………………………（31）
第四节：项目形象营销……………………………（32）
第五节：项目营销推广策划………………………（33）
第六节：项目销售顾问、销售代理………………（34）
第七节：项目服务营销……………………………（37）
第八节：项目二次营销……………………………（38）
第六章：消费心理学…………………………………（39）
第一节：消费者的一般心理过程…………………（39）
第二节：消费者的个性心理………………………（41）
房 地 产 基 础 培 训
第一章 房地产营销基础知识第一节 、房地产市场营销概述
一、 市场营销概念:
<一>、市场营销学的起源和发展
市场营销学最早产生于美国，后来传播到世界各地，受到世界各国的普遍重视。
市场营销学的发展历史，一般可分为三个阶段。
1、初创时期。从19世纪末到20世纪20年代是市场营销学的初创时期。市场的基本特征是供不应求的卖方市场，企业集中要解决的问题是增加生产降低成本，以满足市场需要。哈佛大学的赫杰特齐教授1912年出版了第一本以《市场营销学》命名的教科书。
2、应用时期。从20世纪20年代到第二次世纪大战结束，是市场营销学的应用时期，大量生产的出现，形成了生产的相对过剩和买方市场，经济危机进一步加剧，使企业更加重视销售。1915年美国全国广告协会正式成立，1931年又成立专门讲授和研究市场营销学的美国市场营运社，1937年上述两组织结合并组成著名的美国市场营销协会。
3、形成和发展时期从20世纪50年代至今，市场营销学的理论和概念发生了重大变革。它是现代市场营销学的形成和发展时期。50年代初哈佛大学鲍敦提出，把各种营销手段进行最佳的组合，使它们互相配合起来，综合的发生作用，即所谓“市场营销组合”。1960年美国密歇根州立大学麦卡锡教授提出的营销手段分类法最为流行，把各种销售因素归纳为四大类，即产品、分销地点、价格和促销。
＜二＞市场营销的概念
市场营销是：“关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交换。”
二、房地产市场营销应注意的问题
1．房地产开发要以人为本
房地产营销的基础是按客户的需求而不是按房地产商的主观创意去开发产品。商品房的市场概念，应该先有商品的属性再有房地产的属性。就是说要以商品概念去看待房地产，绝不是造了房以后把它当作商品去出售。
2、营销不是销售，要实行全程营销
房地产销售的三种模式为：企业自产自销、代理销售、营销指导或分销。开发和销售的分离是图于一种形式，实质上不可能分离，完全分离的销售，不是真正意义的房地产销售。怎么卖楼是关键，但更重要的是与此相关的一系列问题：在什么地方造？设计怎样的物业？房型设计如何？大中小面积的比例？每套面积？外观和环境如何？等等。设计、建造是钢性的，营销是柔性的，后期无法弥补先天不足，至少不可能在根本上去克服，好的物业应建立在全过程营销基础之上。
3．注意产品定位，避免出现营销近视症。
从动态市场来看，购房者市场有区域市场，价格市场、产品市场、品
牌市场及非市场化市场，产品在特性化、个性化之间逐步寻找结点，其所引起的销售效应是动销。一般企业易犯营销近视症。营销近视症的关键原因在于：开发商仅仅注意到了成交消费区域，而忽略了客户培养区域，难以产生市场恒稳效应。
4．要有市场理念
房地产营销应注意解决好以下几个问题。
（1）名称化营销。从形式上来说，名称化更代表一种经营理念。
（2）全过程营销。营销从前期开始介入，实行全程营销，使开发和营销相辅相成。
（3）认识营销地位。企业凭直观的市场感觉或几个人的意见为依据进行投资选择，具有极大的市场盲目性。增大了房地产的投资风险，因而应从选址、设计、施工到竣工销售，营销贯穿于楼盘全过程。
（4）营销人员。正确地选用。使用好营销人员，发挥人才的主观能动性。
（5）掌握营销节奏，楼盘销售可分四个阶段：第一阶段为开盘亮相期；第二阶段为开盘初期；第三阶段为销售中期；第四阶段为收盘期。一般情况下，应设封顶销售比例，竣工销售比例和入住销售比例，设置并实施若干个单体销售方案进行前后呼应和控制。
（6）营销价格确定。房地产营销最实质的问题是价格控制。一般的方案是设置四个阶段价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并要有与此价格相适应的销售比例和以小幅频涨逐步实施的价格策略。
（7）把握营销时机。房地产营销必然会受到营销环境的影响，营销环境可分为宏观环境和微观环境。如何发现和把握营销机遇？主要概括起，一般来源于以下几个方面：a.某种政策带来机遇；b.由竞争对手方带来的机遇；c.从楼盘营销环境中获得机遇；d.从企业和楼盘本身获得营销机遇。
（8）营销组织支持控制。商品房销售都有区域消费特征。控制贯穿营销方案其实就是以楼盘有效区域内为重点。楼盘消化过程有明显的规律性。一般的楼盘上市亮相时会有较好的业绩，但进入开盘初期后市场反映开始缓慢，达到20%的销售率；进入销售中期即30%~80%左右的销售比例时，会出现房好卖的情况。
三．房地产市场营销的特性
1．产品生产周期长。2.所需投资金额大，风险性高。3.产品独特性极强。几乎没有相同的产品。4.需要多种行业的企业协同作战。
房地产营销的智力结构
智力构成 参与的工作 所起的作用
宏观经济 1.项目前分析 A.确定此时投资是不是时候
预测专家 2.可行性研究 B.选择理想的投资区域
C估测商业风险
城市经济 1.项目前分析 A.选择理想的投资区位
观察专家 2.市场研究 B.选择合适的项目
3.项目定位 C.明确项目功能定位
D.明确客户定位
E.制定规避商业风险的策略
城市规划 1.城市规划研究 A.寻找城市规划的增长点
专家 2.项目筛选 B.根据增长点筛选项目
房地产行情 1.市场调查 A.制定价格策略
分析专家 2.市场研究 B制定竞争策略
3.项目定位 C.制定销售方案
4.销售策划
智力构成 参与的工作 所起的作用
社会观察分析专项1.项目前研究 A.估测非商业风险
2.市场调查 B.制定规避非商业风险策略
3.市场研究 C.进行买方行为分析
4.销售策划 D.制定公关策略
大商场经营1.项目定位 A.明确项目本身
策划专家 2.建筑设计要求 B.提出商场环境要求
3.物业管理及经营构思 C.制定商场推广计划
心理分析专家 1.建筑设计要求 A.提供科学的风水意见
2.销售策略 B.进行买方行为分
3.客户心理分析
财务专家 1.成本核算 A.成本核算
2.制定资金回笼计划 B.制定资金回笼计划
建筑设计专家 建筑设计要求 A.建筑设计创意
B.建筑语言选择
工程管理专家 工程施工监理 A.监控工程质量，进度及成本控制
B.提供技术指导
建筑材料专家 建筑设计要求 提供建筑设计要求
公关能手 全过程 处理各种社会关系
物业管理专家 物业管理理念及经 A.制定物业管理计划
营构思 B.提供技术及经营指导
智力构成 参与的工作 所起的作用
媒体传播专家 销售策略全过程 制定媒体传播策略
文案高手 起草和设计所有的方案
律师 合同文本起草及审核 规避法律责任
忠于职守的文员 全过程 接待、打字、杂务
无微不至行政主管 全过程 将公司日常事物处理得井井有条
一群目标消费者 1.室内设计 A.提供室内设计要求
2.物业管理及经营构思 B.为物业管理及经营提供参考意见
善于用人的老板 全过程 将众多个人的能力集合成企业优势
四、房地产市场营销环境
市场营销环境总是再不断变化，总是不断地涌现出新的机会或危机，优秀的企业则能从不同角度全面地看待这些变化，将这些变化看成是业务发展或转变的机遇。
1.人口环境：人是市场的主体，城市，地区人口规模与增长人口的年龄结构教育程度，家庭结构以及人口的迁移等对房地产开发的定位有明显的指导意见。
2.经济环境：经济体系的内在结构包括这样一些因素，如国民经济的增长方式，产业结构的演进，都市化的进程，国家的经济体制等，这些因素在很大程序上影响着房地产市场的周期波动，影响着房地产的需求结构。
3.政策环境：指房地产开发所面临的政策和制度环境。一般说来，与房地产有关的政策和制度主要有：财政政策、货币政策、土地政策、住房政策、户籍政策等。
4.行政管理环境：包括城市规划水平，房地产税费、信息技术改变了房地产开发活动的过程。
第二节 房地产市场调查
随着房地产市场上由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由价格竞争向非价格竞争发展，使得对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈。市场调查是企业营销活动中必不可少的重要组成部分。一.概念
房地产市场调查，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测。
二.房地产调查的主要内容：
1.房地产市场环境调查。包括a.政治法律环境调查国家，省城市有关房地产开发经营的方针政策同有关国民经济社会发展计划，发展规划，土地利用总体规划，城市建设规划和区域规划，城市发展战略等。b.经济环境调查。c.社区环境调查。
2.房地产市场需求和消费行为调查。包括a.消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势。b.房地产市场需求影响因素调查。c.需求动机调查。
3.房地产产品调查。包括a.现有产品的数量、质量、结构、性能、格局、售后服务的建议和意见。b新技术、新产品、新工艺、新材料在房地产市场的应用情况。c本企业产品的销售潜力及市场占有率。d建筑设计及施工企业的有关情况。
4.房地产价格调查：包括影响房地产价格的主要因素，供求情况的变化趋势；需求弹性和供给弹性的大小；价格策略和定价方法对租售的销量影响；国际、国内房市价格；开发个案所在城市的市场价格；价格变动后消费者和开发商的反应。
5.房地产促销调查：包括房地产广告的分布及广告效果测定；广告媒体使用情况的调查；广告预算与代理公司的调查；人员促销的配备状况；各种分类活动对租售效果的影响；各种营业推销活动的租售绩效。
6.房地产营销渠道调查：包括营销渠道的选择，控制与调整情况，营销方式的采用情况，发展趋势及其原因，租售代理商的数量，素质及其租售代理的情况，租售客户对代理商的评价。
7.房地产市场竞争情况是：包括竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查，对竞争者商品房的设计，室内布置，建材及附属设备选择，服务优缺点的调查与分析，对竞争者商品房价格和定价情况的调查和研究，对竞争者销售渠道使用情况的分析与估计；整个城市特别近街区同类产品的供给量和市场上的销售量，本企业和竞争者的市场占有率竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。
三、房地产市场调查人员的基本素质
1.必须具备创新能力。2.要有良好的知识结构，3.要具备市场信息分析能力。4.要具备较强的社交能力。
第三节：房地产市场细分
若想在房地产市场竞争中立于不败之地，就必须对自己的服务对象、服务区域有明确的界定。房地产开发商要结合自身的优势，来确定自己最具竞争力的细分布局，即解决好“为谁的需要服务”问题。有人说现代战略营销核心可称为STP营销，即细分市场，选择目标市场和产品定位。
一、房地产市场细分的概念及作用。
所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需要和欲望的房地产消费者群体的市场分类过程，其中每个消费者群体即为一细分市场。
房地产市场细分具有如下的作用：
1.有利于房地产企业分析，发现新的市场的机会。
2.有利于中小房地产企业开发市场。
3.有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力，制定适当的营销组合策略，取得良好经济效益。
二、房地产市场细分的程序
1.根据需要选定产品市场范围。
2.列举潜在顾客的基本需求。
3.分析潜在顾客的不同需求。
4.舍去潜在顾客的共同需求。
5.为市场暂时取名。
6.进一步认识各分市场的特点。
7.测量各分市场的规模大小。
8.选择目标市场，设计市场营销策略。
第四节、房地产产品定位 第四节、房地产产品定位
一.房地产产品的现代概念
房地产产品是由核心产品形式产品和附加产品组成的立体复合体。
＜一＞房地产核心产品，是指能满足消费者的基本利益及使用功能的房地产产品。
特征：1.生活居住需要。2.办公及生产经营需要。3.投资获益的需要。4.得到税收方好处的需要。5.获取资本增值的需要。6.保值的需要。7.为后代积累财富的需要。8.炫耀心理的需要。9.分散投资风险的需要。
＜二＞房地产形式产品：是房地产核心产品的基本载体，一般包括以下几个方面：房地产的区位、质量、外观造型与建筑风格，建筑材料、色调、名称、建筑结构与平面布局，室外环境等。
＜三＞房地产附加产品：是指消费者在购买房地产时所得到的附加服务或利益。主要是物业管理服务。
二、 究竟什么是房地产产品定位呢？
＜一＞就意义而言，房地产产品定位是站在发展商或土地使用人的立场，针对特定目标市场的潜在客户，决定其所持有的土地，应在何时，以何种方式，提供何种产品及用途，以满足潜在客户的需求，并符合投资开发商或土地所有人的利益；简单地说，房地产产品定位就是：1以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益的目的；2.以目标市场潜在客户需求为导向，满足其产品期望；3.以土地特性及环境条件为基础，创造产品附加价值；4.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品。
＜二＞就时机而言，产品定位的时机，通常取决于房地产开发的几个主要过程，一般说来有三种定位时机：1.开发，取得或处分土地前，可进行产品定位，以确定土地的使用方向；2.销售、出租、经营或兴建建筑物前可进行产品定位，以确定产品的规划方向，租售、经营或兴建计划，以及资金流量形态与投资报酬等；3.变更或调整土地及建筑物用途前，可进行产品定位，以确定房地产变更用途的方向，调整用途的计划，以及变更用途可能获得的报酬等。
＜三＞就目的而言，产品定位可以使土地拥有者或房屋建造者达到下列目的：1.降低市场销售风险，避免造成的收益损失；2.增加投资报酬利润。例如创造个别产品的单位利润，或增加组合产品的整体利润，或通过分期销售获得全程利润等；3.发挥作业整体效果，避免开发销售、规划及财务等的冲突，能同时兼顾收益成本、品质及时效。
房地产产品定位无论就意义、时机或目的而言，均有其特殊性质，尤其与房地产相关的政策、法规日益严密复杂。随着我国房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，以及房地产市场景气状况也变化莫测等，房地产产品定位在房地产投资活动中将扮演重要角色。
第五节、房地产市场营销策略.
一. 品牌策略：
房地产企业如何才能求得生存和发展？只有靠提供一流的产品，（包括环境、设计和物业管理），即实施名牌战略，争创名牌与发展名牌。
＜一＞创名牌与发展名牌：企业竞争取胜之道.
名牌是对内提高员工尽职度，对外提顾客忠诚度的重要保证。
1.名牌是企业成功的重要标志。品牌一旦成为名牌，就能够产生普通商标所起不到的重要作用，这一作用就是名牌效应。名牌效益主要有：1.扩散效应。2.持续效应。3.放大效应。
2.名牌代表着企业的信誉，是企业赖以生存的基础。必须要高度重视信誉，以此确保创名牌与发展名牌。质量和信誉比金钱更为重要，谁赢得信誉，谁就赢得市场：谁损害和葬送信誉，谁就会断桥绝路，被市场淘汰。
3.品牌竞争是房地产市场走向成熟的标志之一。
4.树品牌，创名牌是开发商立企业形象的必然选择。企业形象就是企业在公众中的知名度和美誉度。
5.房产品牌是公众监督房产质量的重要手段。
＜二＞品牌效应.
房地产的品牌效应就是在房产交易中，通过品牌认知，向掌握较少信息的购房者公开部分产品信息。
二. 价格策略.
1.形成因素
房屋买卖的理论价格＝房屋建造全程的造价＋流通费用+利润＋税金.
① 房屋建筑安装工程费。包括各种材料、构配件、零件和半成品的用量以及周转材料的摊销量按相应的预算价格计算的材料费，施工机构使用费、人工费等直接费；施工管理费和其它间接费；施工企业单位的盈利，包括施工企业的计划利润和施工企业单位应交的营业税、城市建设维护税和教育费附加三项税金。
② 勘察设计费。它是指委托勘察设计单位为房屋建设进行勘察、规划、设计支付的费用；为房屋建设进行可行性研究等支付前期的工作费用。
③ 土地开发使用费。包括土地出让金、征地拆迁费、土地直接开发费三项内容。
④ 经营管理费。
⑤ 利润和税金。利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营活动中实现的剩余价值的货币表现，是企业扩大再生产的资金来源。税金是应向国家缴纳的费用，反映了单位或个人对国家的贡献。
2．不同情况与差异
① 朝向差价。朝南的单元较贵，东南向、西南向的次之，朝北的最便宜。
② 楼层差价。对高层楼而言，通常是由低层向高层逐渐趋贵，但最顶层的则比它下面三四个层面要便宜。对六层公寓而言，一般情况是：三四层最贵、二五层次之，一六层最便宜。
③ 边间差价。对公寓而言，三面临空，并且三面采光的房屋最贵，二面临空二面采光的房屋次之。对别墅而言，四面临空的独栋别墅最贵，三面临空的双拼别墅次之，二面临空的連体别墅最便宜。
④ 面积差价。因面积大小而导致的差价的不同，往往和总价配比有关。面积太大，或太小的房屋价格不贵，而以最适宜人们生活尺寸的房屋价格较贵。
⑤ 视野差价。临公园﹑湖泊﹑视野较佳，人生活在里边会感到轻松自然，这样房屋价格较贵。
⑥ 产品差价。建材构成，档次，价格差异较大。
⑦ 设计差价。室内格局，大小公共设施的配置都会影响房地产价格。
⑧ 口采差价。一般来说，双数的楼层门牌号贵一些，单数的楼层门牌号便宜一些。
3．定价策略
一般说来，在发展商选定了目标市场及市场定位之后，则定价策略就已经相当准确了。若选择直面工薪阶层，追求最大化的占有市场，则采取低价倾销的策略；若选择高素质﹑服务好的楼盘，则采取高价位的策略，以承担较高的开发成本，维护物业的高档形象。目前来说，房地产商大多采用所谓“低开高走”的方法；分期推出楼盘，首期先以低价吸引消费者，但从第二期起即开始逐步加价的方式促使消费者马上购买，以免承担较高的楼价，而同时又使人觉得购买的物业在不断地升值
三、渠道策略：
营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，有三种主要的营销渠道，即发展商直销，委托代理商销售和通过房地产经纪人销售。
＜一＞发展商直接销售的方式：
1.大型房地产公司
2.市场为卖方市场
3.楼盘素质特别优良
＜二＞委托代理商销售
一般的中、小型房地产公司，考虑到本身的实力以及专职销售人员的成本，多采用委托代理商销售的方式。
＜三＞房地产经纪人
1.职能：（1）协肋开展有关房地产的推广，宣传等活动，以吸引最好的买家或租客。（2）代客物色适合购买或租用的房地产。（3）收集有关房地产资料。（4）联络金融机构，洽谈有关房地产抵押贷款条件及各项细则。（5）联络律师事务所，进行交易程序。（6）提供
意见，以协肋各方面完成房地产交易。
2.资质审查：（1）具备多方面的专业知识经营能力（2）要有一定的经营方向和经营范围，并要有相对固定的场所（3）要有正当的社会身份和为活跃房地产市场服务的从业目的（4）要有良好的职业道德。
四、第二营销渠道
做广告、谈客户、看房翻楼书，然后签合同
由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，则是主关重要的房地产第二营销渠道。
由广告投入而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使不少企业难以控制市场走势，无法把握成交量。由于客户滚动派生的购房源，成交率高，一旦第二营销渠道建立，物业在市场的状态就极为稳定。
四.促销策略
常用的促销方式有四种：即：广告、人员推销、销售促进和公共关系。
＜一＞广告：是直接向消费者传递信息的最主要的促销方式，它是有偿利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量的促销活动。
＜二＞人员推销：是最古老的一种促销方式，也是促销方式中惟一直接依靠人员的促销方式。它是房地产企业推销人员通过与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍房地产商品，达到促进房地产租售的活动，人员推销具有推销与促销的双重职能。
＜三＞销售推广：是指房地产企业通过各种销售方式来刺激消费者购买（或租货）房地产的促销活动。
＜四＞公共关系促销是指房地产企业为了获得人们的信赖，树立企业或房地产的形象，用非直接付款的方式通过各种公关工具所进行的宣传活动。公关促销是以新闻等形式出现，而不是以直接的促销宣传形式出现，因而可以引起公众的高度信赖和注意，消除公众的戒备。 第六节、房地产人员推销策略
人员推销是指销售人员运用口头宣传，上门推销等各种方式和技巧，向消费者传递信息，推销产品
一.人员推销的作用
1.有利于建立良好的公共关系。推销人员同广大消费者、协作者和用户保持经常的、直接的联系，为客户当面提供咨询和协调工作，为客户提供优质服务，有利于企业为客户建立良好的人际关系。
2.能为企业创造更多的效益。推广人员的主要任务是推广销售本企业的商品房，不断寻找新客户，开拓新的市场。他们在社会上有选择、有目标地开展推销业务活动，能直接激发客户的购买欲望并迅速变为购买行为，缩短交易时间，可以使企业获得更多的收益，加速了资金周转速度，为扩大再生产创造良好条件。
3.能够提高市场的竞争能力。推广人员除完成自己的销售任务外，还兼做市场调查、市场预测、市场研究工作。他们在推销过程中经常遇到同行业的竞争对手，这就有必要调查研究竞争对手的商品及其营销策略，随时掌握市场动向，提高应变能力，这样，无疑能提高企业的市场竞争能力。然而，人员推销这种促销方式也有其局限性。一是所涉及的市场范围较小，费用支出较大；二是促销人员素质要求较高，选择和培养一名称职的推销员不仅困难大，而且耗费大。一般来说，企业难以觅到优秀的推销人员。
二、人员推销的步骤
人员推销是在一定的市场环境下，寻找潜在客户，传递商品信息，说服客户购买的复杂过程。这一过程通常包括以下几个步骤。
＜一＞寻找客户
推销人员可以通过查阅资料，上门访问，个人观察等办法直接寻找，也可通过亲朋好友或团体的介绍来间接寻找。
＜二＞接近客户
推销人员一般通过自我介绍或亲友介绍的办法来接近客户。要求注意礼仪，谈吐大方，取得信任。不失时机地转入正式的推销面谈。（推销面谈：推销人员说服客户购买和买卖双方洽谈购买事宜的过程）。
＜三＞达成交易
推销人员要把握时机，就商品房的价格付款方式、售后服务等具体问题进一步面谈，可有条件的让利，促进成交，签订合同。
＜四＞跟踪服务
即售后服务，不仅能加深顾客的好感和提高企业信誉，还可获得各种反馈信息，为新的销售活动提供新经验。
三、推销方法与技巧
推销方法与技巧是根据消费者和用户的购房规律所采取的激发购买动机，促进购买动机转化为购买行为的一系列措施和手段。
＜一＞施展优势
推销人员充分利用本公司商品房某些方面的特点优势来扩大销售。如优势的地理位置，低廉的价格，良好的物业管理等。
＜二＞把销售业绩告诉客户。
当客户小心翼翼，三思、三思再三思的时，推销人员告知该项目销售业绩时，客户的从众心理才有可能起到决定作用。销售情况好的项目，发展商及时地将业绩通报给购房客户，让事实来说话，他人的话，对购买心里影响很大。充分利用已购房者的话的广告作用是英明的促销手法。
＜三＞捕捉商机
商品销售机会简称商机，具有以下几个特征：一是时间上的差异性。二是空间是上的有限性。三是对象的特定性。四是形成原因的多样性。推销人员要在复杂的市场条件和激烈竞争中，善于抓住销售机会和信息，提高销售工作效率。
＜四＞避实就虚。
房地产市场竞争十分强烈，面对资金雄厚，实力较强的对手，推销人员应注意分析对手的不足之处，和虚弱环节，如价格过高，销售措施不够多等。推销人员应采取灵活多样的推销策略争取客户，把生意作活，力争在市场上争得一席之地。
＜五＞了解顾客。
在购买和有住宅的消费者中，一般可分为无孩子的夫妇、有孩子的家庭地、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。掌握购房客户的购房目的，如居住购房、置业投资、改善环境等。解决购房客户的困难，如资金、入住、上学、工作、就医、生活等。达到促销的最终目的。
＜六＞出奇制胜。
推销人员利用人们的猎奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，推销人员的方式方法也应不断创新，切不可墨守成规，丧失推销机遇。但注意的是，不论采取哪种方法，技巧，都不能违反国家的法规，不能损失消费者的利益。
其实，房地产人员推销是最关键的就是推销员如何同顾客打好交道。与顾客打交道需要注意以下几点：
1.为顾客着想，楼盘销售从引起他们的兴趣到促使他们作出购买决定是一个复杂缓慢的劝解过程，不能指望一个人在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此采用死缠烂打的手段是不会奏效的。销售人员应该时时刻刻都要记住自己的身份。你只是一名参谋而决不是主宰者。要求掌握心理学、行为学、城市经济学、建筑、金融等综合知识。这些知识体现为销售技巧就是：观察技巧，语言技巧和理财技巧。
购房者的心理可谓五花八门，有注重身分，有担心交通的，也有怕交不起物业管理费的，诸如此类想让人信任你，就先要解除他的心理负担，因此，观察就是销售的第一技巧。善于观察首先是善于倾听，只有等顾客把心理话说出你才能充分了解他的顾虑。语言技巧不只体现在流利程度，而在于你是否适时地说了顾客想说的话。丰富的专业知识比语言技巧更具有实际意义。在实际操作中销售人员经常要替购房客户算一算账，比如一次性付款与按揭付款之间的函数关系，租房与买房的得失关系等等。优秀的销售人员不仅要知道他的目标客户是属于哪一种阶层，还要知道他们的心理承受力，行为习惯，他们最关心什么，最担心什么，甚至连他们爱看什么书报、爱在什么场所消费、爱和什么人打交道等等都要有所了解。
决定售楼人员是否优秀决不是性别，年龄而是知识，修养以及能否做到为顾客着想。
2.电话接听。售楼人员与顾客第一次接触往往是通过电话。如与客户间的第一个回合接触，让客户没兴趣，则看房，买房则无从谈起。为此接听十分重要，应注意以下几点：（1）开头时热情，有礼，用心听客户的咨询，语调要亲切。（2）中间要耐心解释，主动介绍。（3）结尾时要留有余地。此时应尽可能约好看房时间，如没有看房的意思，应商请留下顾客的电话。这样做的目的是，一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情，另一方面找到合适的机会再约顾客看房。
（三）赞美顾客。人是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。因而应注意几点：（1）语言由衷，不可信口开河。（2）具体、不抽象。（3）赞美贵于自然，不要刻意赞美而赞美。（4）适可而止，见好就收，见不好更要收
（四）态度如一：买楼的人来了，如何能使他们将买楼决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引人外，还要靠推销人员的售楼艺术和态度了。推销人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户。（1）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种面孔。（2）切忌在买与不买两种情况下产生两种面孔。（3）切忌对客户买前、买后的两种面孔。（4）切忌对大客户和小客户两种面孔。（5）切忌下班前和下班后两种面孔。 大 家 给 顶 一 下 下 呵 :victory: 恩，好的，帮忙定，记得以后发点实用的东西给我们这些支持你的人啊 :handshake :handshake 支持免费的！ddddd 很好，大家支持啊！！！！:lol 顶 顶下~！受益匪浅 能不能集中起来压缩一下发那 好东西，笑纳了，我顶 支持免费！ :handshake 不错
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