都快死盘了！
乡镇一个项目，一户一院楼高三层。总量3万平米 90多套房子。全部是沿着镇主干道开发，一户面积大概在263平米。总价在22.8万。不可以办理银行贷款。已经是现房目前一套没卖出去。镇上一共我四家开发商A：情况跟我们一样价钱比我们低三个月卖出去一套 B；两层总价低 12万这样 基本卖完 C 价格在15万 已经销售一半。
我们接手这个楼盘的时候也考虑到了这些问题，但是分析的还不够透彻。明知道KFS定位有问题 明知道拿地的成本以及建筑成本是这个地区最高的。现在直接死在手里了。KFS也不愿意降价。导致三个月没卖一套房子。广告做的漫天飞，该用的法子用了 就是在价格上不让步！
咋办？
[color=red][size=5]问题楼盘，欢迎大家献策，好建议将重奖。
zpq222
2008年5月11日[/size][/color]
[[i] 本帖最后由 zpq222 于 2008-5-17 09:03 编辑 [/i]]
个人愚见
1.项目处于这样的阶段,降价肯定是不现实的,不然项目真的就死掉了.不知楼主在折扣和点位上下过功夫没有.2.广告做的漫天飞客户不上门,除了价格不占优势.不知楼主对你们现在的市场做过分析没有,广告的投入是要有产值的.不然开发商的耐心很快就会消失的.
3.是否可以考虑举办活动和促销手段,你们的项目不能按揭.可以考虑(低首付,剩下的房款分年限不计息的来付)或者是分期付款(付款时间拉长,但首期款比例不能低于50%).:victory: 哈哈！ 我也遇到过这样的事，在这样的地方，老百姓不关心物业、绿化什么的，只关心价格。
也别搞什么打折啊，送装修什么的，直接削减成本，降价！或者看情况把面积缩小一些。相信在这个价格的小乡镇，你们的规划还没批下来！ 我们现在没有什么优势可言！主要的目的我想除了降低价格没什么好办法！另外我们也考虑了很多手段但是效果还是不是很好。我们的房子一平米价格比别人少50 但是由于面积大没办法！
[[i] 本帖最后由 愤怒的土豆 于 2008-5-7 22:47 编辑 [/i]] 你们被当枪使了。分期付款吧。先入住，再付钱！
个人意见
资料不详细1、一户一院——别墅？花园有多大？
2、四家类似的开发商——现在出售的都是这种别墅？
3、该镇的经济状况如何？人口密度？等详细资料
4、自己建房的成本？
心态问题
“我们接手这个楼盘的时候也考虑到了这些问题，但是分析的还不够透彻。明知道KFS定位有问题 明知道拿地的成本以及建筑成本是这个地区最高的。现在直接死在手里了。KFS也不愿意降价。导致三个月没卖一套房子。广告做的漫天飞，该用的法子用了 就是在价格上不让步！”
自己心态首先没端正，问题出来不是要全部归罪开发商，如果那么好卖的话开发商找你做什么？
“我们现在没有什么优势可言！主要的目的我想除了降低价格没什么好办法！另外我们也考虑了很多手段但是效果还是不是很好。我们的房子一平米价格比别人少50 但是由于面积大没办法！”
心态还是心态，你自己已经认为自己的楼盘没有任何优势了，抱着这种心态做事效果可想而知。 降价这一问题也都在研究，至于楼上说的心态问题我们也知道，可事实就是这样。解决问题的办法究竟在哪里我们也不知道。目前来讲我们公司开发的乡镇项目也只是个示范。我不是策划 也不负责销售 上来也只是跟大家交流这么一个问题。需要大家帮忙的地方太多了
不是有句话吗？ 有困难找 房策
现在最主要的是 户型 面积太大 而且没法改，每平方米价钱很低 但是总面积的原因导致总价过高！
[[i] 本帖最后由 愤怒的土豆 于 2008-5-8 15:16 编辑 [/i]] 乡镇人口有限，经济能力有限，能够消费此类产品的更加有限，且相当多能消费得起的人已成为其它项目的业主。
因细节不清楚，暂作如下建议：
1、广告满天飞却毫无效果：建议重新包装定位，将项目改头换面。
“拿地的成本以及建筑成本是这个地区最高的”—>打造高宅大院的高品质项目。
2、强烈建议分期付款！此为拉动销售的最重要环节。
3、暗里价格调整，拉低总价：如买两层，送一层！
其它：赠送。如装修、家电，购买即可入住。
甚至赠送一辆QQ车！:lol ——把小车开到路边院门口，披红挂彩，大幅背景画面宣告活动内容。
对于乡镇消费群，实惠是最重要的。 乡镇一个项目，一户一院楼高三层。总量3万平米 90多套房子。全部是沿着镇主干道开发，一户面积大概在263平米。总价在22.8万。不可以办理银行贷款。已经是现房目前一套没卖出去。
根据楼主所说，这种产品我把他叫农民别墅，独栋独户无花园。
镇上一共我四家开发商A：情况跟我们一样价钱比我们低三个月卖出去一套 B；两层总价低 12万这样 基本卖完 C 价格在15万 已经销售一半。我们的房子一平米价格比别人少50 但是由于面积大没办法！
从上面描述看出，房子滞销明显是由总价过高、市场承接力不足导致的。既然总价过高，开发商又不肯让利将单价，那唯一的办法就只有改户型，一套改两套，摊薄总价。但你这种房子是不是能改又好不好改，改了之后又面向哪个客户群是个问题。可以尝试一下改后面向大家族式的客群，比如一家三兄弟，一兄弟一层。如果不改户型，那必须要精确锁定客户群体，但看来愿意拿出22.8万的客群真的是很少，不然也不至于一套都卖不出了。所以不改户型基本上就只能在分期付款上下功夫。
说实话，这个项目确实很危险了。建议楼主不要再漫天飞舞的打广告，这个时候打的越多越显出你楼盘的虚弱。真正强大的人是内心强大的人。对物亦此。先分析清楚楼盘滞销的原因，再有征对性做出相应决策。我个人认为，主要是还是目标客群方面进行深究，22.8万的总价且不能按揭，那根据当地的消费习惯是不是真的存在一个可以支撑此楼价并愿意购买此户型的客户，如果有，那万幸，你通过重新包装推广还会有救；如果没有，那你很难引导消费，小镇的消费观念不会那么容易就能引导起来的，这个时候，只有改户型。我感觉楼主现在有点病急乱投医，万万要不得啊。
[[i] 本帖最后由 jeffery1211 于 2008-5-8 23:28 编辑 [/i]] 感谢大家！我们会根据这些情况研究出方案来的！
瞎说一个
建议你做产品附加值方面的东西。1、现有的产品成本与相类似项目已经不具有竞争力
2、降价难道就一定能卖掉吗？
３、你们需要增加什么样的配套来区别于其他项目，从而提高项目的认可程度和好产品的说服力。
４、客户能够承受的价格范围什么？ 也就是说对高价格、优质配套的需求怎么样？
这些问题都解决了 相信你们会有较好的销售业绩的。 根据楼主所述，可以看出此乡镇可以承受的购防消费力都在12-15万左右，但居然在不能提供按揭的基础上有四个项目存在，且有两个卖的不错，可以看出此乡镇有浓厚购房的市场基础和群众基础，城市化进程在乡镇里应该算很厉害了；鉴于目前因总价高于显形市场，造成难以接受，销售受阻；
建议：思路一，“随行就市”通过充分的市场论证，得出到底是哪些人买了其它两项目的产品，然后可能要调整付款方式，必须要采用用3-5年分期付款，减缓客户的总价过高的压力；同时，通过营销的手段，给项目一个全新的概念如：农村都是一家一户，对于有着几千年“四世同堂”传统思想的中国农民，进行详细解读本项目面积大优势，同时又可一个家族买相临几栋，进行组团；对于很多想进城居住生活的农民也是一个诱惑，曾经的“农转非”不知羡慕死多少农村人，现在虽然户口没有太大吸引力，但是城市生活的优越性还是对农民有很大的诱惑力；好好筹划一下，整合一切资源，应该还是可以解决的；
思路二：跳出现有市场，和政府联合进行城市运营，对于此乡镇目前有一定的城市基础，争取把本项目打造成本镇的明星工程，能完善本镇的一些城市功能，提高项目的知名度，这样可把目标市场面向全县其它乡镇，特别是相临乡镇，这样完全就跳出原有市场，价格自然还要提升，价值大多了；在营销推广方面还可和奥运相结合，大大提高本项目成功的可行性；不过想说服发展商是需要一定的勇气和智慧的，但钱景值得一搏啊；供参考 其实我是比较好奇的是，什么样的房子不能够贷款。是不是小产权房？
从这个案例大家其实可以看出总价对于销售的影响，而且总价是摆在那里的。所以以后再做类似的产品定位的时候，一定要注意，这在很多定价或者产品定位的时候是被忽略的。
楼主，不要再打广告了，你们的广告是为了别人打的。广告效果越好，竞争楼盘卖得越快。有限的消费能力被消耗得越多。等做好准备再打广告吧。
如果你们可以在金融方面作一些突破，比如发展商贷款，免息贷款，分期付款之类的。比任何的降价措施都有效。毕竟你们再降价，也不会见到和别人有的一拼的总价！ 我看了半天也不知道该说些什么，就给你们加油吧！：）
努力！
有一点我可以说的是广告，不管是报纸广告还是户外的大牌广告车身广告也好，都要有度，广告只是辅助销售楼盘的一个形式而已，绝不能靠他救活整个楼盘的销售！
不然浪费了时间金钱，也不讨好！：）
但是如果做到位了，可以起到事半功倍的效果！:loveliness: 这段时间以来的情况反映楼盘的整体情况还是一个定位问题, 来看房子的人还行 就是反映一个价格问题! 个人愚见：首先要清楚你的项目卖给谁？然后再考虑怎么卖？
我看你现在压根不知道你的项目卖给谁？
就这样的项目客源层次是很明确的，根据你所分析出来的客户，深层次的透视其需求，挖掘出项目的卖点，再把他所需要的卖点需求通过合适的媒体传达到这部分可以当中。
另外适当的夸一点未来有或不是很清楚的对项目有利的一些东西，如：n年后这儿要建高尔夫、学校等可以适当的忽悠下了。不过千万不要说建工厂呀！
另外接待处的装修也要和你的目标可以的身份相匹配。 我也曾经在一个小镇上做过项目，小镇常住人口不过2万多，而且在我们项目开盘之前有2个项目已经开盘，其中一个还做过当地一家大型企业的团购，另外，小镇上还有拆迁安置房，价格相当便宜。我们介入项目之前，开发商遇到了瓶颈，销售业绩也不理想，销售员也不稳定。我们接手之后，首先是进行人员的整合，该走的不留，对销售能力不行的转入后台，然后输入新鲜血液，进行一系列的培训。案场经过整治之后，半个月的时间就有了效果。
第二步，我们加强推广，小镇上可以利用拉横幅，派发单页，同时利用小区短信进行宣传。同时建议开发商采用私人借款的方式来吸引客户，帮助客户暂缓首付压力。并且拿出一二套位置不是很好的，价格相对较低的房子来刺激客户的购买欲。
第三步，组织了一次“品牌之旅“，对前期购买的客户，组织他们去外地参观开发商开发的楼盘，增加口碑。
小镇上的客户比较贪图小利，所以可以利用促销手段来刺激他们。
希望这些经验对lz有所帮助。 实际上,你这个项目的问题已经不是销售技巧和优惠方法能够解决了,影响你销售的主要有两点:
1.按揭办不了,让客户付款压力非常大,有这个心,也没这个力;你想客户光买了你房还要装修呢,装修这么大面积再怎么省,加上家具等也要15万吧,如果你们那气候潮湿等问题对装修有更严格的要求更惨,因此不要想着客户买这样的房子有压力,装修压力解决不了的时候他也不会买的;
2.实际上你这是联建开发模式,客户可能已经知道这些情况,而产生怀疑情绪,房子是一辈子的大事,全部心血的付出,是不会冒险去卖不安全的心理,这是普遍的规律;房产证等等顾虑都会给引发出来,关键这些证件最后会不会影响到房产证;
为解决以上,其核心是:
1,联建的模式还是可以发一些证件的,可与镇联合发<使用权转让证书>,并看看土地能不能分割,如果能分割,你就搞卖地,而不要说卖房子,房子只不过是你帮业主建的建筑,把定位给转换一下,付款后尽快将分割后的<土地使用权证>以业主的名字办好,做好过户手续,这就象有些发展商将土地转让出去给不同的几个卖家一样;
2.另外就是对按揭问题,还是可以和银行谈的,银行不给这种形式的地产按揭是因为这严格说产品不能做抵押,如果以后拍卖拍卖不了而带来风险,银行关心的是抵押物的合法性,因此你可以找担保公司,第三方介入,担保公司担保银行没有风险,它还是可以贷款的,毕竟在三线城市,体制不那么健全,另外银行也是要靠贷款吃饭的;这里有一些详细的操作方式;
3.如果能解决按揭方式,那还可以推出装修套餐服务,如果客户愿意接受装修,直接按套餐给他装修好,把装修款加到总价上按揭开,减轻客户压力,那事半功倍,同时发展商在装修上又可赚一笔钱;最后就可能是对选择了套餐的客户延迟交楼,但这是业主和发展商都可以接受的;
能够解决按揭问题是根本,如果能够通过以上方式解决,那你的价格甚至再高些都有核心竞争力的;首付降低些,但同时发展商可以从银行一次性收回资金,又不会让客户感觉压力大,
产品付加值也要做好,做为支持条件,那更好!
补充,说详细些
还有,你土地不知道能不能抵押,如果能抵押,那就更加直接了,你完全可以让业主通过地块抵押,贷款就可以,因为中间银行想给客户贷款的话,要看到以业主名字的分割土地证,要么你们先垫付所有款项,把土地证给业主办出来,让业主贷了款后还给你,这样有一个风险,就是如果业主贷了款不还发展商款,那就有些麻烦,另外发展商资金回笼时间也长一些,因此在业主没办到土地证前,引进担保公司,帮业主向银行担保,先让银行将贷款发给业主,业主将款项转给发展商,一方面加速了发展商资金回笼,另外将业主不还款的风险转嫁到担保公司,银行可以增加贷款业务,担保商赚到担保费用,发展商快速收到资金,三方都好，肯定可以的,这里面最终要收一笔担保费用才行,这部分费用你可以通过房价转嫁到业主,也可以单独向业主收取(建议用前一种方式),最终发展商不用承担这笔费用; 别盲目的接项目,,,你接项目的初衷是什么？对产品有信心？你对产品很了解了？市场调研给你的信心是什么？客户在哪儿？
愚见几个哈！！！
1、产品已经成熟。。去做适应市场的产品已经很不现实。。（也就是说规划无法修改。产品无法修改）开发商是否注重项目的品质，，如果他价格保持这个水平，必然有他的道理。。那么他就很注重品质，，或者有他认为产品比别人好的地方。。这就是你挖掘的第一个点 。。
2、确认你的客户群已经被你发现。。而且已经知道你的产品？如果是这样。。你的广告是做到位了。。那么去挖掘你客户所想要的东西 。。他们认为产品在什么方面欠缺。。
3、挖掘产品的卖点。。就你说的 我看这个产品感觉还不错的。。是否很安全。。是否位置很好。。是否 物业很好。。是否有什么别人无法达到的配置。。。。。？？有这些 那么就把他说出来。。。
开发商也不配合？价格可以降的话。。那么看你采取什么营销手段了。。
如果你直接说你降价。。那么你的盘子必须降的让你自己都感觉便宜。。
建议你以赠送你的目标客户所想要的东西来降价。。旅游。。家装。。抽奖汽车。。很多很多东西的哈。。看你的客户群所针对的目标客户所想要的是什么。。。
最后我想说的是 你接这个盘子 赚不到钱了。。。看开发商还有什么地。。最好提前介入。。。前期方面可以找专业公司做一下。。另外自己也该对前期规划多懂点东西的哈。。
:lol :lol :lol :lol :lol