1、销售要看实力，是不是自己的楼盘是做好的！
2、销售的楼盘热点是不是满足客户的需求！
3、旁侧有在销售的热销楼盘，可以稍作休息：（1）、旁侧的楼盘可以给你带来一定的客户资源；（2）、可以节省部分开支；（3）、静观市场变化，运筹帷幄。
4、销售要有一定的计划性，不要一拥而上，对自己的控制和策划方案有一定的影响，对手也会乘虚而入！
5、等待也是一种消极和积极并存的做法！（一个玩笑：等他们卖完了，这个地盘我说了算！）
同意策友们的看法！
分析基本到位，剩下的就是你如何说服开发商不要一次放如此多的房源，还有就是你自己如何把控销售节奏了！ 之前在一个县级市区做项目，也是一直难以找到突破口，我们传统上说该地人群过于理智消费，而实际上我们套用在市场都要疯了城市的做法通过多次摸索，我觉得做到以下几点还是相当有效的：
1、公开造势活动配合派报和小礼品
2、电视台发布图文广告
3、城镇街道横幅广告
4、乡镇定期派报、特别是集市时间
5、老客户保养，也就是口碑营销
6、开盘活动
7、结合商场、社区做一些表演活动
下一步设想，还有几点_
1 、与媒体结对子/因小县城媒体，比如报纸电视相对较弱，所以游说发展商投入一部分资金，与媒体共建某个平台，比如本城地产发展热点，比如地产发展趋势等，这样做，还可以谋求软性新闻的帮助！
2、推广要诀——广告新闻化，新闻广告化，目的，尽量形成新闻热点，有助于口碑销售
3、售楼部常年设置抽奖，吸引人气——奖品设置尽量生活化，比如油烟酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益——亲民，亲善，亲和
4、自办展销会，主力推荐主打户型——记住，将户型的优点尽可能结合居住的舒适度来说，我项目所在的小城户型缺陷明显，利好说不出，疑点一大堆，比如居室综合布线仅拉在入户大门，空调管道不明确，生活阳台与观景阳台不明确，卫生间、卧室斯密性不够等/解决办法，做一kt板，详细罗列生活化好处。
自办展销会可选择场租门槛不高的市政广场
5、还有一点就是适当公务员攻关，尽量提供某机构团购优惠，入住比例最好在20%左右，造成错觉，与这些公务员同住，有诸多利好因素，比如安全、身份、圈子等特征。。 拜读了前面大虾的帖子,说的都有道理,但这个项目首先要解决的是定位问题,而不是销售问题!
1.三线城市,十二万平方,人口只有28万,按1000元计,需要2.8亿的销售额,按1500计算,要3.2亿,要2000计,需要5.6亿,不知道你们城市的人均收入是多少,政府财政收入是多多少,一对比就能发现很大的问题,也就是如果完成全部销售,得你们城市常住人口每人要掏1000元;
2.十二万平方,800户,每套平均150平方,户型大,总价高,不知28万人里有多少人能够承担的起?
3.这28万人中,有多少人已经有住房了不需要买房,有多少人已经购买了,三线城市最大特征就是公务员等固定工作人员有钱,但他们都有单位住房?不知道需求欲望有多少?(这是经验,有可能不一样)
4.不知道这个三线城市还有没有其它楼盘没,如果有,那你项目又能分到多少人?
5.你的项目在老城,按你说法生活质量应该不是很高,这是其次,更重要的是说明你这个城市发展在从老城往新城转变,政府投资,支持往新城靠拢,这会严重影响到客户心理,因为购买新区除生活质量高外,它有保值升值功效,新区的土地都比你项目有价值,28万人中还有多少人愿意选择老区,愿意选择你项目?
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你面临的是市场容量问题,如果这个问题不解决,你开盘再好,那可能也要销售三年?四年?五年?..........这可能不是发展商做为商人的初衷,你认筹那么少,可能正好证明了我上面的看法,如何解决全部项目销售的问题是最核心的问题,而不是开盘问题,而开盘问题只是其中的一个小问题,保证全部项目销售的方法就是定位,
不知道楼主有没有考虑清楚这个问题,在这里还是提提我个人的浅见,希望对你有帮助:
1.你目前全部定位为住宅,肯定有很大压力;
2.你的定位应该多样化,从你的规模,你所处的城市看,其实应该是一个复合地产范畴,娱乐,商业,住宅等全部功能都必须得考虑,娱乐可以拉高人气,帮你提升土地价值,并增加客户的购买欲望;而将范围拉大后,你不是以单一的住宅面对市场,你有商业,还有住宅,客户的选择面大增;
3.你的定位要紧紧围绕如何让人留在老城的角度,如果增加老城的魅力出发,填补在城市从老到新发展中,老城区最缺少的一种城市功能,比如老城没有购物广场等,因为你的体量完全可以达到这样的能量,让人有理由留在老城,然后他才会购买你项目,你项目才有突围的机会;
4.以你的体量,应该可以完全定位为城市标志项目之一,应以城市地标或精神地标的定位和高度进行,让28万人愿意购买房的客群,感觉到不购买你项目,在这个城市没有面子,等等这些精神理由构建;
5.地标的构建你可以走产品线与文化线相结合的路线,如果你这个城市具有很浓的鲜明的文化及精神,那通过各种办法和方式将文化和精神承载在项目中 ,以实际性能够看到,摸到的东西把他体现出来;
6.不要认为地标的建设就是成本最高,采用正确的方式方法,仍然可以节省成本,达到效果;
(今天首次上房策,非常高兴,说多了点:lol :lol :lol :lol :lol :lol :lol ) wa
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1、很同意楼上几位的说法，一次性把这么大体量推向市场不太明智，需要保持一定的销控，200张的卡，100~150套的房源是比较合适的，最好是拿不同的产品作为市场试探，我这里说的产品，是说不同景观朝向，不同面积，不同内部格局的户型推向市场，这样，可以为未来的整体项目价值体系定下一个基调；2、千万要在1期销售结束当天进行市场总结，让销售代表反馈当天问题，为下一步推广奠定基础，市场反映火暴的话，在消化完1期的合同签订后，1周内可以加推；
3、竞争对手和本盘的比较由于LZ没有介绍，所以不太明确，但是不要把竞争对手当作白痴，看到你楼盘卖的好，它同样会采取行动，LZ现在就要考虑在销控的同时，强销期要如何推广的问题了。这里的建议是，要主动出击，联系当地学校、金融、电信、大中型工业企业等，进行团购推广，因为现在不允许做合资建房了，所以这些效益好的单位刚性需求还是很充足的，明确了这样的客户群体，就可以有针对性的做一些推广，后期如果观望情绪浓厚，也知道面对什么群体进行什么样的优惠。
4、这里还想说的一个就政府关系户了。这个在县城里是肯定有的，有的是投资，有的是自主，很简单的方法，就是按照政府职位高低，不同职位，在市场同等价位的情况下，给予不同的折扣，当然，推的房源最好是景观组团，社区内，也可以有“物以类聚，人以群分”么。
对LZ项目不甚了解，随口胡说。 给客户最实际的回报，是现在唯一要做的！！ 1.三线小城基本都是旧房，没什么小区环境，所以开盘前售楼部周边的环境和售楼部的内装饰要好好做。
2.销控非常重要，800户房源只有200户有意向，那就拿出100套房源来选，故意制造紧张，以刺激消费。
3.小地方售房很看中优惠，所以开盘当天对定房的客户加打优惠比例。 1.三线小城基本都是旧房，没什么小区环境，所以开盘前售楼部周边的环境和售楼部的内装饰要好好做。
2.销控非常重要，800户房源只有200户有意向，那就拿出100套房源来选，故意制造紧张，以刺激消费。
3.小地方售房很看中优惠，所以开盘当天对定房的客户加打优惠比例。 首次进来，颇有学习所得啊 我个人认为在小县城的项目推广方式上应该与地级以上城市区别开来，首先从县域的居民心理来看，城市化的进程加快让他们是向往城市生活的，这一点有别于发展较好的地级以上城市在宣传上往往是以田园风格为主线，两者强调的生活方式截然不同源于心理差异。由此推导开来，推广的方式就比较明晰了。从推广的方式和渠道上来讲，要侧重以电视剧场的冠名、户外广告、事件营销、活动推广较为主，而不应以报纸为主。通过对县城内的各大企事业单位的调查分析，也可以考虑开发团购市场。另外，在大城市人们习惯互不相识的人居住在一个小区内，但在小县城里人们选择居住还是乐意和熟识的朋友住在一起，从推广之初就要注重口碑的培养。
1，应该针对县城的大小，适当的做一些报纸广告，毕竟县城看报纸的人少！！但是还是会有一些人
会看报纸，所以，要做一些报纸（适度），不能放掉每一个客户！！！
2，就是在县城中搞一些活动，发一些奖品，（利用县城人的特点，爱占小“便宜“的心理，可能有些偏激）
3，就是发放一些单页，（通过本人做个几个县城项目的经验）感觉单页是主体，这方面可以适当的
加大投资力度。 吓了一跳,800套一起开?即使在07年,也不是这么做的.显见开发商的认识和资金压力.
赶紧去问老总是要成功还是要失败?
理好你的整体思路,在这几天一定要与老总沟通好:确保销控的到位.
销控一定要做好哦
销控很重要的，不能把所以的房源都拿出来，就是项目小也要做销控的，12万可以分四批这样销售了 [size=5][color=darkred]看到这么多的策友的回帖非常的感谢。下面我仔细说一下项目的情况。
1、项目是在一个地级市，位于老城区附近，老城区附近有一个炼钢厂所以整个老城区看上去比较脏，而且灰尘也比较大。老城区的住宅开发的项目很少。
2、城市的常住人口是28万，人均收入水平是在2000元左右。整个城市的楼盘价格没有超过三千元每平米。所以目前开发商所定的价格还是偏低的。主要是开发商想快速回笼资金。
3、在开盘时开发商要把所有的房源拿出来，一次性800套左右。
4、在销售上，所有的销售人员都是开发商的人，而且每个售楼小姐都是很牛的，其中有几个都是开发商的情人。销售经理又是一个新手。没有任何的操盘经验和思路。
5、我们公司只负责这个项目的整合推广。但开发商要求我们一定要帮助他们销售90%才能结束。在推广方面开发商又不愿意花钱。
6、到现在目前为止VIP卡只卖了 200多张。我们提出很多的建议开发商不采纳，只按照他们的思路走。
现在要开盘了 ，开完盘以后这个项目以后的销售该怎样操作？
再请各位高手来评论？[/color][/size]
学习
五一节时候出差市调，正是一县级市。刚好与楼主不同的是项目恰在城市新区，22万方的建面，内部住宅，沿街商业，在市调前与市调后，让我们头疼的就是新区房子没有城区房子好卖，目前城市整体在进行拆迁工作，市政府规划重点发展新区，且市政府等事业单位已迁至新区，且临近项目，仔细想想在未来几年内本地段的升值空间将是可想而知的，且就目前十多家楼盘来说，本项目存在很大价格优势，可当地人就是看中城区地段，而新区又已有一期封顶或二期开发或三期开发的楼盘，周边楼盘配套均已成熟，项目周边配套均只是规划，对本项目尚未动工来说竞争是无疑的！面对暂时的荒芜局面，要让客户认识到其将来的核心区域，实在困难。都知道小城市的人更容易接受现房。而且通过市调发现这里的居民不在乎物管，不在乎智能化，好的口碑，品牌效应是楼盘畅销的所在。尤其是几期开发的楼盘在当地几乎是无往不利，本是去调查项目广告宣传出现的问题，现在看来最好的方法是样板房，让客户亲身体验！这在当地还没有先例！嘿嘿前面朋友们提到的，我就不提了，说说营销策略组合
各项工作和政策界限是否做到位，除了外策划的包装之外，内销售的案场的管理工作也是首要条件的配合默契，如果说决策性从市场动态去着想的话，在内案场子上的细节就尤为关键了。前面的朋友的中恳意见，已经在很大方面上已经说明了问题的所在。而今楼主的项目既然开盘了，先不说开盘的效果显著与否，接下来的就已经进入了阶段性营销的范畴了，那么，根据你提供的几点“铁证”，我就在于营销策略方面提提：一、去劣提优，将项目最大限度提升。“项目是在一个地级市，位于老城区附近，老城区附近有一个炼钢厂”和“老城区看上去比较脏，而且灰尘也比较大。老城区的住宅开发的项目很少”。可以举办“支持北奥，教育下一代，钢铁是这样炼成的”的系列主题活动，如环老城区慢跑、亲子活动参观钢铁厂（可以与厂区团购）等。如允许，可在现场布置个国旗飘扬的气氛。
二、价格政策的扩大化，将价格最低点信息扩散全城。“城市的常住人口是28万，人均收入水平是在2000元左右。整个城市的楼盘价格没有超过三千元每平米”。可以从利益一致角度出发，尽量将“低价位 好品质”用渠道散发：一是户外的广告牌；二是短信息；三是老客户端；四是新客户端。按楼主与甲方的关系处理，最为有效地为之后两项，而这两项可采用介绍费和物业费进行适当的刺激（口碑载道和节约推广）。
三、量大吃不消容易造成消费市场猜测和团队的士气受损，应采取多种形式的销控为好。“一次性800套左右”也不例外的可以尽量采取联系各单位的团购策略，但首要有很好的优惠政策方案。
四、现场的细节把握和案场管理把控是对成交有着息息相关的命脉，否则再好的策略，吸引的大量的人群来也枉费心机，这点需要和开发商说明，你们也可以将其管理工作接管过来。“而且每个售楼小姐都是很牛的，其中有几个都是开发商的情人”。既然如此，也是她们的优势，只要将其互补就有益。可以采取情人的诱惑和牛气优势，一柔一硬，很容易逼客成交的呵呵。
五、这一点即想吃肉，又不想花钱，那么只有自己养了，就算自己养，也得找人宰和煮呀！“发商要求我们一定要帮助他们销售90%才能结束”。和开发商好好谈判一下，不可能有不付出就收获的东西，而你们也可以采取阶段性大，部分小花费的组合方式推广应用。例如适当的利用“老带新”和“节假日给客户适当的优惠政策”的推广应用组合。
六、不采纳一定有其原因，你这点表述不是很清楚，我说不好。“到现在目前为止VIP卡只卖了 200多张。我们提出很多的建议开发商不采纳，只按照他们的思路走。”建议你们好好的再跟开发商的老板沟通，从其思路上找出路，也不能说开发商的都是错，但他需要尊重他的意见。我提醒你一句，有时候玩游戏，也不一定按规则玩的，就看你得出的结果是如何的！多听听他的想法。。。
说东道西，也不知道能不能帮忙的上，尽力！ 看到这么多的策友的回帖非常的感谢。
下面我仔细说一下项目的情况。
1、项目是在一个地级市，位于老城区附近，老城区附近有一个炼钢厂所以整个老城区看上去比较脏，而且灰尘也比较大。老城区的住宅开发的项目很少。
2、城市的常住人口是28万，人均收入水平是在2000元左右。整个城市的楼盘价格没有超过三千元每平米。所以目前开发商所定的价格还是偏低的。主要是开发商想快速回笼资金。
3、在开盘时开发商要把所有的房源拿出来，一次性800套左右。
4、在销售上，所有的销售人员都是开发商的人，而且每个售楼小姐都是很牛的，其中有几个都是开发商的情人。销售经理又是一个新手。没有任何的操盘经验和思路。
5、我们公司只负责这个项目的整合推广。但开发商要求我们一定要帮助他们销售90%才能结束。在推广方面开发商又不愿意花钱。
6、到现在目前为止VIP卡只卖了 200多张。我们提出很多的建议开发商不采纳，只按照他们的思路走。
现在要开盘了 ，开完盘以后这个项目以后的销售该怎样操作？
再请各位高手来评论？
逐条来看：
1项目老城区，浅见：绝对的优势啊，以我们的城市规划进程来看：规划规划，墙上挂挂，领导划划。这样的项目自然越来越少，根本不存在劣势。
2人均收入水平是在2000元左右。浅见：这个2000元是否水分。一个长住28万人口的地方，要是没什么支柱产业，这样一个人均收入，是否存在调查资料的不翔实？这个数据绝对影响定价。此外，整个城市的楼盘价格没有超过三千元每平米。这个是一个逐步销售，逐步推进的结果，应该少参考的意义不是最大。
3在开盘时开发商要把所有的房源拿出来，一次性800套左右。所以目前开发商所定的价格还是偏低的。主要是开发商想快速回笼资金。这个就有很大的问题了。销控主要是为了稀售运做的。而对于目前现状蓄客200组，房源800套这样一个现状来说，着实危险了点。建议封盘，改多次开盘，一次开200套以下，尾盘封。整个项目开开盘结束以后，逐步推出尾盘。不过以楼主表达的实际情况而言，这个想法离实际差很远。
4这样的情况第一次遇到，扬刀立威吧。
56这个问题好象普遍都是，很多KFS最早都8是搞开发的除了说教就是恐吓啦~！有时候我们把客户和KFS一样对待，坚持自己，因为我们比他们专业，优秀~！ 1,你让销售人员约客户来选定房源位置
2,尽可能多的帮客户下定决心
3,来时多了解客户对本案的认可度,然后调整开盘当天销售策略和逼定的策略
4,了解客户存在的问题,找开盘当天的对策
5,配合优惠和抽奖活动,可以做个来就送,把奖品摆现场
6,不告诉客户价格,仅开盘当天进入的人知道(也就是没论到号的客户不知道价格),好留驻客户,即使不买也可制造人气
7,如不考滤涨价可以全部开盘,但开盘后一定做销控
8,抓紧增加宣传车队,在县城主街道宣传并派单(很有效的,成本又低)
9,开盘后做老带新的优惠策略就行.
10,开盘后马上涨价,但现在要放出风
不了你门的销售执行力度如何,如做的好的的话你售160套以上应该没问题.
我门县成的项目排148个开盘售120套,开盘总花费1.6万
最后原你开盘顺利!!!多买房
说几句
1、800套房源全部推出，的确对于销售来说很不利。在众多房源中，一定会存在好的房源与不好的房源，如果一次性推出的话，客户一定会挑好的，而剩下坏的房源如何来推售呢？
建议，推出150-200套房源，同时采取好的房源与坏房源相结合的形势，这样对于日后的销售有利，另外降低差房源的价格，促进销售。如果先期推售完毕的话，可采取加推形式，表明热销。