求助有关销售人员业绩归属的问题
求助各位，关于销售人员业绩归属：案场销售一般采用首问负责制，但随之带来一个问题，对于不是自己的客户，销售人员一般不会很热情主动的接待，会造成不能最大限度的挖掘客户资源。我考虑对于尾接促成成交的销售人员，应鼓励其接待的积极性和主动性，成交佣金可与首接人员对半开，则中间接待为义务接待。请大家发表高见，对于此种分配制度，从管理角度看是利大还是弊大？还有其他更好的方法否？对于尾接促成成交的还要细分哪些情况？
请各位赐教！！！ 我司正在实行的业绩分配制度，LZ可以借鉴一下：（个人认为，业绩分配没有绝对的公平、鼓励或打击，它只是一个游戏规则，至于游戏是否能正常有序的进行，并不主要取决于游戏制度，而取决于游戏的领导者，因为只有他才能起到引导和平衡的作用。）
四．业绩分配制度
一）业绩判定
1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由案场经理分配处理；
2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；
3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；
4．老客户介绍新客户，以取得新客户的联系电话、并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名、且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处由排轮置业顾问接待；
5．如遇两个或两个以上客户对同一单元有意向时，以先交定金为准。
二）业绩分配
1．置业顾问接待客户的登记及客户追踪为判定业绩归属的重要依据，客户确认有效期为15天，登记或最后追踪日期超过15天视为新客户，业绩归成交的置业顾问所有。
2．置业顾问在成交后，要求由下定至客户签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客户所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。
3．客户进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客户明确否定后方可接待。如客户表示之前曾经到访并道出A置业顾问姓名，则应交由A置业顾问接待。如A置业顾问不在场，则由排首位的B置业顾问负责接待，当天成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户由A置业顾问继续接待。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问所有。
4．已成交的A客户介绍B客户前来购房时，B客户提出找A置业顾问，而其不在场的情况下，应由排轮置业顾问C接待，业绩归置业顾问C所有。
5．A、B两位置业顾问共同接待一个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。
6．A、B两位置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为接待，成交佣金平分，与B置业顾问无关。
7．A、B两位置业顾问共同成交一个客户以后，若此客户想再购买单位，而此期间B置业顾问没有接待客户，若此客户再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后接待的A置业顾问独得。
8．如遇A、B两位置业顾问分别接待的客户为直系亲属时（常见情况为配偶、子女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位置业顾问的客户，而另一位置业顾问不可拆分佣金。
9．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为接待及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话接待，为了有效地促进客户成交，可向案场经理申请双方共同接待。
10．对于销售主管或案场经理安排使用电话接待公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其它置业顾问接待，成交后不拆分任何佣金。
11．一个客户若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上最多只能写两位置业顾问的名字。
12．销售部其他案场置业顾问推荐客户，由案场经理安排置业顾问接待，成交后的佣金由置业顾问和推荐人7/3分配。公司总部介绍前去购房的客户由案场经理接待，不计置业顾问业绩。
13．电话预约客户成交，预约置业顾问未能接待，则约客置业顾问得30%佣金，成交置业顾问得70%佣金。
14．购房合同不附认购协议、开发商给予折扣未附批条的不予结算业绩。如客户直接付首付款，合同由案场经理签字说明。
15．退房客户佣金予以扣除。
16．业绩归属不清，双方协商解决，解决不成由案场经理分配。如对案场经理的分配有异议，可上报公司销售部申诉，对销售部分配方式仍有异议的，该套业绩充公。
[[i] 本帖最后由 志若鸣鹏 于 2008-4-22 22:41 编辑 [/i]]
不错
顶一下,写的很好,基本上写的很全面了,赞一个. 非常感谢！提供参考
（二）、现场接待（1）客户接待制度（销售秘书）
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由销售秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：
1）客户说与某位销售主任有过联系，则秘书应及时通知该销售主任。由该销售主任进行接待,如此销售主任正在接待其他客户则销售秘书通知该销售主任,由该销售主任进行选择,如该销售主任选择继续接待在谈客户,则该客户由下一位销售主任接待,如成交则三七分成;如该销售主任选择接待自己联系的客户则其正洽谈客户由下一位销售主任接待,如该客户接待成交全部归后期接待主任。
2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记销售主任姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知排轮销售主任接待。对于新客户，负责接待的销售主任应设法问知客户信息获取渠道，并在客户登记本内填写,如成交核实出原接待销售主任,则销售业绩三七分成。
3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向销售秘书证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度
一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。销售秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到销售秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。二、非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。
客户接待：销售主任首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售主任应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售主任应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。
每周至少给客户通话1次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售主任在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。
客户有意购买，先收下优先认购金10000--20000元，上不封顶，并立刻签认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
（三）、工作总结
每天下午6点以后，所有销售主任在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。
在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。
秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。
各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售主任在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如销售主任未进行客户登记，发生与其他销售主任撞单事件，其业绩和佣金与登记该客户的销售主任有关。
2、客户追踪制度
销售主任在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）
3、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售主任均按顺序轮流接待客户，若轮到某销售主任而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如销售主任对销售秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
4、首席负责制
一个或一拨客户由首次接待的销售主任负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值销售主任接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
5、例会、培训及考核制度
销售部每周日固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售主任可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
6、现场控制制度
一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。
7、周报月报统计制度
销售秘书应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。
三、业绩归属
1、销售主任填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登销售主任。
2、在客户确认期内的客户在别的销售主任处成交，此单业绩和佣金二人实施三七分成。
3、销售主任所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.
4、销售主任不在现场时，客户由其他销售主任代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的销售主任与接待销售主任三七分。销售经理，销售秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5 、两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
6 、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在销售秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。
7、 奖金分配的依据：客户交纳定金并到齐所有房款，该销售主任即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、销售主任均退回合同额的提成佣金。 同意二楼的说法“没有绝对的公平”，管理只是做到公正对待每一个同事，使得同事信任，敬重！ 对客户有效期的认定希望大家发表意见,特别是在蓄水期该如何确定有效期?请赐教!!! 上述的业绩分配规则都定得很细了，lz如果定规则的话可以参考，但是如果实际运用的话，你还是会发现有很多不适合的情况出现，事实上，越详细的规定越没人去看，违反规定的可能性越大。
所以从另外角度出发，作为管理者，应该从易于管理，利于销售，激励人员出发而不是一味的根据公平制定规定与实际执行。
掌握以下原则：
贡献与业绩相匹配；
注重过程，留下证据；
利于销售，从客户角度出发；
设定协商机制，兼听则明；
销售经理最终裁决。 找了很久了终于找到了谢谢
页:
[1]