关于老客户以老带新的问题
最近市场不是很景气，本项目不带。内部认购50余套。一期共100余套。随着5.1来临，我想在5月份能起一波销售。我想到了老客户带新客户的方案。送小家电、送物管，都可以。但问题是，这也有个负面的东西。如果我们大肆宣传，当他的朋友知道他会享受一定的回馈，朋友会怎么想？有的老客户甚至可能说，我不要优惠，你把优惠给我朋友。
怎么来操作？
另外各位朋友，你们最近的市场行情怎么样？
补充
我们目前做了手机短信、报纸广告，效果都不好。最近考虑和当地派出所联系，在办2代身份证的地方放宣传单，也被派出所拒绝了。在外面挂的条幅，一夜风吹，掉的掉，被人取的取。每天2-3组客户。老板的意思是，希望在项目开盘之前花费较少的推广费用，而又能事半功倍，我想的怎么样在5.1制造一个高潮。目前正在联系直邮，效果如何后面汇报。
各位有什么看法、点子敬请踊跃发表。 老客户带新客户获奖励是常事。。。个人觉得没必要遮遮掩掩，至于老客户要把优惠给谁，是他的事情。如要效果好些可以考虑新老业主都奖励。或者换种方法，搞些老业主与新客户的联谊，双方都得回馈。
至于说到推广方法。。。个人觉得不是传播不到位，而应该是没有吸引客户的地方。建议深挖项目卖点，然后做些户外广告。当然，最好的方式还是以媒体组合的方式立体投放。
要想制造高潮，就做事件营销罗。目前最轰动的就是如何保证奥运圣火传递。。。。很可以联系起来做个活动。 老带新，无需大力宣传，耳语就行！！
另外，老客户有实惠，带来的新客户也一定要有与之相当的实惠！！ 你们那肯定要搞个宣传，那个力度还大点，可以搞个现场客户会，把现在人气做旺，还有可以搞个户外宣传，如在你们那的商业街口（位置要好，人气要旺）做个产品（项目）推广。一，是价格吸引，二，是活动吸引（添表可以送礼物等等）。这样下来，你们公司品牌得到推广，项目也得到大宣传（印入民心），最主要的是你们得到是是更可关的意向客户。 看了一下楼主说的情况，感觉问题不是很大，因为内部认购50余套也就是还有50套左右的房源，在现在的行情下感觉你们做的还是不错的。但是有一点你们没有做好的就是在卖出去房源的同时没有做好给老带新的空间，不过现在你们可以借51这个时机给老客户打个电话说现在我公司有一些礼品要送给你们让他们来拿，在拿礼品的同时就可以把我们公司为了庆祝51的到来有一个优惠方案就是你带来一个朋友买房子我们在送你一段时间的物业费。有的老客户甚至可能说，我不要优惠，你把优惠给我朋友？同时新客户按老客户的折扣算。 我做的项目这方面做得还可以。目前老客户带新客户的比例在每次时都有所提升。目前已达35－40%
这里面也偶然当然也存在必然。
1、客户购房之后我们仍然会邀请其参加项目组织的一系列活动
2、客户入住后我们会定期组织业主进行一些社区文化的活动
3、物业服务一定要做好，绝不能马虎
4、给予一定的利益趋动，例：每介绍1个新客户可免一年物管费，同时新客户可享受一定的购房优惠
5、注重与业主、客户的互动，注重口碑！
至于传播方式，这种老带新的方法开始只能做为一种促销来做，不需要大面积的做广告。只是告之就行了，但是为了便于客户接受，在说辞上换一种说法就行了，我们是以入置业会的方式，老带新只是置业会让利业主的一个内容，还有其它的内容，比如积分换折扣券之类的，但就效果来说这种来得更直接更快一些。至于优惠的条件、细节当然由置业顾问当面对客户和业主说效果好一些。因为最了解每一个客户是每一个置业顾问，针对每一个客户置业顾问都应该会有一套方法和技巧。所以点对点传播成功率更高一些，成本当然也最低了。
而且以各种形式加强与已购房的客户之间的互动，可以达到不断增加新客户的效果。
营销大师说过：每一客户背后都有27个潜在客户！！
关键点：第一步 如何让已购房客户成为项目品牌、公司品牌的忠诚客户~~~，至于新客户的发展和争取就交给我们的忠诚客户们去完成吧。
本人初出茅庐，不知能否帮到LZ。
[[i] 本帖最后由 策划lily 于 2008-4-14 15:46 编辑 [/i]]
最近日子艰难，但是很充实
因为越是销售市场萧条的时候，才是我们这些吃营销饭的人能体现自我价值的时候。关于老客户的问题，这个是个成交的利器，如果不是楼盘有太大的问题前提下，能有百分之30左右的客户因老客户介绍成交的。一般来说，老客户介绍新客来，老客户会有优惠，新客户也会有优惠，这样让双方都皆大欢喜。
这个制度定下来，要死执行，不能有任何的变通方式，如果有变化的话，客户会觉得你有很大的空间可以变通的，会给你的成交带来负面影响。
关于五一的成交，可以规定一个时间段，让老客户和新客户同时来销售中心确定成交才能享受优惠，还可以结合一些吸引其他途径上门的新客户，在这个弱市场里面造成旺销的势头。
收益良多
看了各位的发言，本人收益良多。我很赞同6＃的做法，我的想法是，给老客户打电话，赠送300元以内的小家电，例如微波炉，再告诉老客户，以老带新会有一定的优惠。这个想法还没给上面汇报。
另外，楼上一位兄弟说的深挖项目卖点，老实说我们项目目前也没很大的亮点。我们挖掘的就是可变空间、纯多层。 去问一下你的老板,他需要在什么时间内达成多少销售额,然后去调价,或是设定五一优惠内容,价格这把刀,不磨也好用呀 老客户带新客户老的一定要有礼品新客户有优惠
这样即照顾了老客户面子有提高了他的积极性 老客户带新客户是比较常用的手法,一般在兼顾老客户的同时也要给予新客户一定的优惠,但是看楼主所说老客户仅仅是300以内的小礼品,个人观点觉得这个实施的力度比较弱,应该给老客户具有一定的诱惑力,同时保证新客户的优惠能够同样得到实惠,实现多盈.个人觉得总的实施奖励不超过所销售物业的均价为宜.至于你说的媒体推广方式,应根据你们项目的目标客源定位进行投放,并且总结已成交客户如何知晓你们媒体,进行媒体评价,有针对性进行推广! 老带新，必须双方都有利益！
可以开展一个活动集中老客户，你老业主50应该好举办，现在正奥运，开展点运动活动应该是不错的选择 以老带新—新客户可享受99折优惠，老业主可赠送3个月物业管理费。
“以老带新”一定新旧客户都要得到优惠，不然会弄巧成拙。
至于推广嘛，只能多挖掘卖点，然后做好小区的配套设施，例如园林景观等等设施提前到位。 楼主其实没必要担心老客户与新客户之间会有什么想法，
因为我们的目的是优惠吸引他们过来，
至于新老之间他们互相礼让，
那是他们的事情，
我们没必要过多的把时间精力放在这上面。
从我们操作过的项目来看，
老带新效果也不是很好（目前），
而针对楼主说的送家电、送物管费、装修方案等。
在三线城市可能具备可行性，
但是如果是针对一、二线城市较理性的消费者来说，
诱惑不是很大。
至于您说的推广方式，
可能是你们所诉求的卖点没有迎合消费者，
无法打动消费者，刺激需求，
所以还是建议您在卖点提炼上多下工夫，
更具针对性。
楼主现在考虑做的直邮，虽然能将信息有效传达到目标客群终端，
但是如果你们所宣传的信息消费者不感兴趣的话，
估计效果也不会很理想，
所以 ，建议楼主先多当地消费市场及习惯进行摸底，
再确定诉求点和推广渠道
拙见，见笑了
转换形势，用积分阿
直接送东西或物业费，不如送积分，积分累计可以分几档，然后换礼品或抵冲物业费，也就是把现场给，改成以后选择 有些疑问一、引用楼住一句话“项目开盘之前”，项目还未开盘？意味着楼盘尚未正式发售了
二、内部认购客户是否只交纳了认购金，未签定正式商品房买卖合同。
如果以上条件成立，现在用老带新策略是否言之过早？ 说到着，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，谁说得地球人都得喝水来？净是废话，但是废话有理啊，不光喝水，还喝桶装水呢？想想都是谁喝啊？当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对？人家早说过无数遍了，桶装水上印广告！
县城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都关门了嘛，更不能泡妞，也没有地方带着去啊，可不能光往宿舍里带啊，要为国家的计划生育着想对吧，去超市？恩，算是最好的捻了，买不买不说，进去看看无妨，不过进去了空手出来，你会不会脸红？那就买个一块钱的酸奶吧，钱是没多花，但是到收银台结帐，人家保准给你个大袋子，呵呵，赚了吧，回宿舍装垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪费，去找经理谈谈吧，“给你印10万份袋子，只要带上我项目的名称和电话就行，你愿意不？”当然是成交了！
聪明的人做事总是可以一举好几得的，还得什么？仔细想想……，
“请问经理，我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客装袋子？”
“漂亮不？”
“当然漂亮了！”
“那好，今天晚上就安排来吧！”
“最漂亮的售楼小姐安排到你这里，我能不能提个小要求？给顾客装袋子的时候，能不能顺便塞一张我们的单页？”
“……”
“我还有个帮助你超市吸引人气的方法，讲讲行不？”
“讲”
“周末，我找庆典公司，在你们超市门口弄个文艺演出如何？人多的肯定不能形容了”
呵呵，开始写小说了，你瞧连人物对白都有了，言归正传，在超市门口搞文艺演出，很能吸引人眼球，但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。
这个年头就是不能送钱，否则肯定吸引人，给你十块，你去XX售楼处不？又开始说废话了，既然不能送钱，送小礼物吧，别忘了小礼物上印上案名和电话啊，什么小礼物？晕蛋一个，小扇子啊，钥匙链啊，你自己琢磨去！ 要想让口碑宣传的面更广些，还是要花点钱地。手机短信，即时效果最好了，字不在多，只能70字节，钱不多花，5分而已，呵呵，内容就是庆祝销售率突破80％，呵呵，别忘了把售楼电话写上啊，还得卖房子！
即时效果比较好的还有电视角标和滚动字幕，小县城，都说本地人很少看本地台，节目少嘛，还到处都是什么制性病的广告，其实乡镇的人看的多！和电视挂边的就这个就行了，千万别做电视的什么专题广告，再便宜也是浪费钱，毫无效果！
短信也发了，角标或滚动字幕也可能做了，现场总是要配合一下的，否则怎么能掀起第二波销售高潮呢？做就做老客户抽奖活动，可能有人要说了，老客户都定了，还往他们身上花钱？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后谁傻？操盘要充分学会利用口碑销售啊！老客户抽奖怎么做，找几家厂家，比如太阳能，家具或者橱柜什么的，尽量和房屋有关系的，呵呵，谈好了，可以争取到人家免费提供礼品哦，这年头还有免费的？有，他们要不也要花钱做广告，我们用他的东西不但给他做广告了，而且还冠名成赞助单位，呵呵，这个可了不得！谈不好也要个底价，申请费用的时候把底价加点，呵呵，赚点外快，不过要小心啊，露馅了，你就死定了，君子取财要有道哦，贪图小便宜，你就没有前途了！哦，对了，还要跟厂家说，交房的时候，你们可以在小区门口挂条幅，售楼处摆样品，我们发单页时也给你发发什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了说了，县城的小老板们，比较保守，很多没有这种生意头脑的，你想找，就找年轻点的，三十多岁的。 谈一下我的看法吧,我们这里老客户带新客户的活动到是一直在做,效果也不错,但我们在初期时是推荐的老客户可获得几百元的奖金,(奖金可以根据所购房源来设定,新客户就可以获得一个外出游玩的机会,(至于地点嘛则是根据各家公司来设定)
现在我们的市场临近开业,老板要求做活动,(因为住宅所剩都是大面积,高楼层,市场抗性较大)我就在想,新客户可以外出游玩,那老带新的优惠可还要执行下去?另外除了这种方法以外可还有什么较有新意的方法,当然我相信羊毛是出在羊身上,我们会先行涨价,不然前期购买的客户也会有意见的,不知各位可有什么比较好的办法,可以沟通一下!QQ32556053
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