如何走出困境 实现销售突破（雪灾无情人有情）
本人现在一个四级市场，湖南郴州（这次雪灾最严重的地区）一个县，城区人口4.5万人，该县是个山区，素有天然空调城之称。该县房地产市场调查报告
一，基本概况
该县地处湘赣边界，井冈山南麓，东北至东南依次毗邻江西遂川，上犹，崇义。南邻汝城，西与资兴，炎陵接壤，土地面积1451.56平方公里，下辖18个乡镇。2007年底总人口191565人，其中县城常住人口45353人，约13578户。
该县是典型的山区县，山地面积占总面积的92.65%，平均海拔高度844米，境内1800米以上的山峰22座，县城海拔824米，是湖南海拔最高的县城。县城四面环山，冬暖夏凉，素有天然空调城之称，是休闲，避暑居住的最佳场所。
该县农产品，水能及森林资源都较丰富，知名度较高的农产品有中药林，茶叶，蘑菇，兰芝片，花豆，扁豆，甜玉米和巴西菇等。水能资源理论藏量为18万千瓦，现已开发近10万千瓦。全县现已建成发电的大小电站163座，年产效益7000余万元，成为桂东主干产业之一。森林覆盖率达71.3%。其中楠竹产量2400万根，为本县的最大乡镇企业----城关竹胶板厂源源不断地提供原料。境内已发现的国家一至三级珍稀植物29种。
该县上年度财政总收入7468万元（主要税源有小水电，高氯酸钾厂，湘肇化工厂，选矿厂，建筑，商业，服务业和其他小型加工针织业等），全县人平财政收入389元。城区居民上年度人均收入7805元，其中事业单位职工人均工资收入17860元，行政单位职工人均工资收入17500元，县级领导干部45人，人均工资收入24830元，科局级干部756人，人均工资收入19260元。全县医疗卫生战线401人，其中乡镇医院131人，人均工资收入9853元。教育系统1631人，其中基层学区学校987人，人均工资收入10689元。
全县各乡镇农业人口170639人（其中一部分已移居县城），年人均纯收入仅1751元，主要经济来源为种植业，养殖业收入和外出务工收入。其中外出务工收入是农民的主要收入来源。
二，该县房地产开发的综合状况
该县属贫困山区，交通不便，经济条件比较落后，相比之下乡镇以下的农村经济更为落后。大部分农民尚处于温饱线上，无改善居住条件的经济实力，因此房地产开发10年内的主要方位还在县城。
县城现有常住人口45000人，约13500户。现有新旧住房13390套；其中每套100平方米以下的老住房约占56.3%，100平方米—150平方米的约占36.8%；150平方米以上的占6.9%。拥有一套或一套以上住房的居民约11350户，靠租赁和借住的居民约2150户。近两年需购房的居民近二千户。
主要客户：
1，外出务工人员。2007年底统计，全县共有38700人外出打工，仅广东东莞市就有2万多桂东人务工。虽然此批人员大部分仅求生存糊口，维持家庭，除个别白领阶层在务工地成家立业，创造产业外，仍有小部分人赚钱回家后进县城发展，或者在县城添置家业，供家中老人和小孩居住学习等。暂且按3%计算，也就是说近几年起码有一千一百多人需在县城购置房屋。
2，基层教育工作者。现有近千名老师从事乡镇教学工作，虽然小部分可能立足于基层工作一辈子，但是大多数还是想方设法进城，当然有部分是城里人的家属，或者在县城早已购房，所以根据上述情况，按50%计算，也有400—500户需要在县城购置房屋。
3，农村进城经商者。经到工商部门调查摸底，县城个体经商户886户，其中农村进城的289户，此类人除进城时间早发了财的极少数已购买房屋外（按10%计算），大部分都还在租借房居住。
4，县城原有的老行业。如物资，轻工，粮食，供销，商业以及改制破产的县机械厂，青洞矿，流源矿等弱势群体，人员多，单位多年来不景气，没有很好地考虑员工的居住问题。很大一部分缺房住。
目前在本县从事房地产开发的开发商有四家及一些规模较小的房地产开发商；其中一家在建的帝景豪园住宅小区有84套住房已元月开盘现已销售20套。每套面积在110—200平方米之间。开盘销售价约每平方米1400元左右；第二家在建的金田商贸城住宅区有住房65套，大部分已售出，售价根据不同楼层分别为每平方米1480元、1428元、1328元、1580元等档次。另春节后即将开发106国道旁的“玲珑花园”，规划建200多套住房和部分商铺。此外正在筹建城东农贸市场和50多套住房。第三家开发的党校住宅小区于元月28日开盘，到目前为止销售了30多套，价格为1380元到1598元每平方米。
而我们开发的项目是该县的首席电梯住宅。地理位置位于市中心，沤江之滨，傍依维夏路、联达大酒店、联达大型商场、中国建设银行、影剧院、罗宵广场、汽车站、农贸市场、职业技术学校、尽在300米半径圈点中，是当地绝无仅有的一处黄金宝地。因为山区土地资源相当紧缺。我们于元月4号进入，二月二日开的盘。前后只用了30天，包括销售部的装修，盘楼的宣传、人员的招聘培训，VIP认购，开盘宣传等只用了30天，时间太紧。最主要是我们开盘时价格为2楼1880元每平方米，然后每往上一层加100元共12层最高价格2880元每平方米，均价2380元每平方米，比其他楼盘最高价格高出了300-1300元每平方米，开盘当天只买了一套，到目前为至也只买了一套，所有的人都无法接受此价格。现在慢慢要好些了，再加上该项目迟迟未能动工，造成了一定的负面影响。我作为代理公司的销售经理现真的很无助。目前我们的售楼人员势气也受到打击。日前主要问题是客户定位不准确。没有客源。无法实现销售的突破。真的很无助。恳请各位高手支招！小第将不甚感情！ 暴露处很大的问题，各方面都尤缺陷。
如何解决问题？但我们只是了解了你缺陷的一面，你的项目肯定是有优势的。
目前的解决办法只能做活动来烘托了。
代理公司在开发商面前很弱势。
我们想知道的是开发商是怎样想的，他们打算怎么办？
你把前因后果再写点上来，大家一起想办法。 谢谢版主：当初为什么为定位如此高，因为开发商目前还有一个近30万平方米的开发项目，位置较偏，我们想引领当地的房地产市场。而我们现在楼盘是该地区首席电梯房，位置地段相当好，开发商就是想到我们还要开发另一个大的楼盘，想以该楼盘为标杆。把整个该地区的房价由我们来掌控。目前该地区没有一家正规的开发商。象我们这样做的没有，都是修好房子请一个售楼员直接买。我们一进入就很正规，而且气势也很大，去年入驻的目前我们在当地名气都有了，但主要还房价太高，对于电梯房当地还有一个接受过程，现在已开始慢慢接受。该楼盘知所以定价高，开发商也不着重因为后面还有一个大的楼盘，风水，地理位置都不错，新城区的开发将由此拉开，当地政府相当支持。相当于再造一个目前的县城这么大！后期的楼盘至少要开发五年，所以开发商对目前的这个楼盘不着重，定位这么高！真真的原因就在此，但不管怎么样，我们目前的压力大，低价位总应该买得动吧！因此想请各位支招，加上本人从事该行业还是新手，去年12月入行，原来在西藏援藏，交通厅，建设局工作过。 调整定位：绝对高端 城市精英专署，注意自身产品卖点营造
降低总价：送物业、送电梯
推盘：低价位置差先推（弱化总价抗性）
客层定位：政府、实业的如农副产品加工、矿山、水电、外来投资者、移动银行大客户
蓄水：拉长蓄水时间及推案周期，充分蓄客（根据体量与推案量） 首先要稳定销售人员的思想，经理要给销售信心，战士是一场战争的主导者!
其次，给产品做一个正确的定位，这是在天然空调城，所以要确定一个卖点，同时要找到该项目的核心竞争力（黄金地段，并且将该竞争力扩大十倍传达给客户，告诉客户该项目价高是值得的。同时找到竞争产品的劣势，扩大十倍传达给客户。
第三，销售要有非常专业的形象和知识，以专业的形象去征服客户。
第四，采用精确制导传播手段，就是在经理的带动下，全民皆兵，到大街上派发宣传单，和客户形成对话，直接带到售楼处进行系统的谈判。
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