励德思勤 发表于 2008-4-6 14:30

策划ＶＳ销售

策划是销售的前期，市场的前期调研究，分析，以及产品定位，客户群分析，直接影响到报广的推广策略，销售的分析，此时的销售比较被动，应为他们还处在真空地段，无法了解产品的特性，大部分意见来自策划
后期正式销售后，广泛的接触到客户，对产品将越发深刻了解，并且再将客户反馈的信息即使传达给策划，策划应及时补充，修改，调整策略，充分吸取销售的意见，重新深刻理性的了解产品，为下一部的营销打下坚实的基础。策划声：从拿地初，就开始介入，无论是产品本身还是市场环境，我们都最具备发言权，产品的性价比深度挖掘　，目标客户准确锁定，销售只要能把握住每一次成交机会就ＯＫ
销售声：我们将文字转化为执行力，策划前期的产品定位和客户定位，需要我们实践来证明．一次成功的开盘是鼓励，产品的优劣势需要我们提供的数据让策划重视，客户的购买力和抗性更需要我们将定量数据定性后作为后期策划拓展新市场的依据！
　[color=Red][size=3][font=黑体]究竟是策划跟销售走．还是销售依据策划的思路执行！！希望众策友探讨[/font][/size][/color]
个人观点：做任何事情讲究顺序，因此既然不能一起走，那么走在前面的人方向一定不能错，所以策划的前期介入必不可少，销售只是在后期验证并且做好策划的辅助工作，不能以时间来衡量孰轻孰重

[[i] 本帖最后由 邀你同歌 于 2008-4-6  16:23 编辑 [/i]]

周硕西安 发表于 2008-4-6 14:40

相辅相成，缺一不可！

红旗近卫军 发表于 2008-4-6 14:56

[quote]原帖由 [i]周硕西安[/i] 于 2008-4-6  14:40 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1148413&ptid=100047][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
相辅相成，缺一不可！ [/quote]

同意，确实缺一不可，就像左手和右手。

heavenkiss 发表于 2008-4-6 15:12

把策划和销售看成鸡和蛋的关系比要恰当，实现有鸡还是先有蛋呢？一个项目做的成功离不开策划和销售的，策划也可以理解为计划，销售可以理解为执行。只有相互配合相互弥补才能得到双赢。

七星龙泉 发表于 2008-4-6 15:21

越往下走，市场越好，销售越占主导！

（很多三级城市根本不需要策划，整个城市放眼望去，售楼部做的跟旁边的糖烟酒一个门头，害的偶找了半天，道旗，灯箱。。。不说连个广告牌都没有，哈哈，但房子买的傻好）:lol

反之，才要显示策划的真谛！:handshake

丹朱 发表于 2008-4-6 17:29

抛弃个案不论

但从营销理论模型来看，策划就是战前制定的军事策略方针什么的，销售是具体的战斗过程，谁跟着说走呢？
但有人总把策划看成广告传播，那两者就有许多说不清楚的暧昧了。

pengzhong666 发表于 2008-4-6 17:52

不太同意龙泉兄观点，3级城市现在都已经成了开发商战略重点，如果放弃策划，你能保证你的房子卖得火吗？恰恰相反，3级城市更是在挑战策划人，单纯的市场，单纯的百姓，单纯的商业业态，往往需要的就是特色策划。

楼主所说策划是跟销售走或销售跟策划都，个人认为都是错误的，虽然策划是服务于销售，但2个职位所做的工作内容并不一样，策划与销售需要结合，也就是说策划人与销售经理需要沟通，只有更多的沟通才能更好的执行策略，形成销售力！并没实际上的谁引导谁，是个整体，是个团队！

lengrenlove 发表于 2008-4-6 18:58

聊以薄言

二三级城市只是缺乏成熟环境的制约，投资者对策划，特别是文案并不认同和理解，因此有人说是策划服从于销售，我们有个项目由于广告投放受阻，在没有任何新广告投放的情况下，靠派单成交2000万，就是典型事例。
大城市竞争激烈，广告铺天盖地，投资者更多的着眼于项目广告和公关活动的新奇性，因此，策划好就能带动销售。
至于策划和销售谁引导谁的问题，我觉得环境不同，比较结果就不同。

gddai 发表于 2008-4-6 19:06

策划是从战略高度上对房产开发建设来谈的,就是做正确的事,销售则是从战术角度上去做的,亦即把事做对.策划的关键是洞察力 归纳力  整合力, 销售的关键是执行力  协作力  沟通力.当然,策划和销售并不是绝对的从战略和战术.是相辅相成的.策划是销售的先导,销售是策划的反馈.

励德思勤 发表于 2008-4-6 20:14

就我所在的南京地区而言,一线开发企业大多选择将建议权赋予策划机构,决定权牢控掌内,
而更多的二,三线开发尤其是外来到南京拓展的,更重视这些机构的数据,因为他们了解市场,时时更新市场,为了避免浪费时间调研市场,熟悉本地的政策,更节省人脉公关成本,往往将第一个项目给予本土机构代理,偏偏这些企业都有完善的团队, 耐人寻味

七星龙泉 发表于 2008-4-6 22:38

[quote]原帖由 [i]pengzhong666[/i] 于 2008-4-6  17:52 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1148702&ptid=100047][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
不太同意龙泉兄观点，3级城市现在都已经成了开发商战略重点，如果放弃策划，你能保证你的房子卖得火吗？恰恰相反，3级城市更是在挑战策划人，单纯的市场，单纯的百姓，单纯的商业业态，往往需要的就是特色策划。

... [/quote]


欢迎拍砖，但不知道兄弟有没有深入去3.4市场看过

不是策划不重要，而是根本没有用武之地

这就是中国的国情，比如，谁都知道世界500强的管理模式

但如果套用到中国企业身上，成活率能有多高？

首席执行官如何，大师如何，空有感叹的份。。。这就是中国国情！:handshake


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励德思勤 发表于 2008-4-6 22:53

这个社会有太多的共性,因此我们在不断寻找新的个性来引导改良
过去的成功只能借鉴参考是为了避免未来可能的失败

[[i] 本帖最后由 3264025 于 2008-4-6  22:55 编辑 [/i]]

Chun2nd 发表于 2008-4-7 08:06

项目策划是大策划,销售是小策划.

A剑气满天花满楼 发表于 2008-4-7 10:21

互相配合的

:handshake   永远的问题,同于是先有鸡蛋还是先有鸡?

.铭. 发表于 2008-4-7 11:59

方向与脚步

己见

kknd105 发表于 2008-4-7 20:30

问题的关键是，大家对“策划”的理解程度，如果纯粹从执行层面看，策划与销售相辅相成，当然在局部市场存在重销售轻策划的案例，但是从长远来看，策划肯定是要主导整个开发走向的，就是前面同志说的，定战略。

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